Der Verkauf eines Unternehmens ist für viele Unternehmer ein einmaliges Ereignis und oft der wichtigste Deal ihres Lebens. Umso entscheidender ist es, die rechtlichen Aspekte frühzeitig und professionell zu begleiten. Im Gespräch mit CF-MB erklärt Dr. Marc Seeger, Partner bei Bird & Bird in Düsseldorf, worauf es bei Unternehmensverkäufen im Mittelstand ankommt, welche typischen Fehler Unternehmer vermeiden sollten und welche Trends aktuell den M&A-Markt prägen.
Herr Dr. Seeger, welche Rolle spielt der Transaktionsanwalt in einem Unternehmensverkauf und wann sollte man ihn idealerweise einbinden?
Der Transaktionsanwalt ist weit mehr als nur der Vertragsgestalter, er ist strategischer Berater während des gesamten Verkaufsprozesses. Seine Rolle beginnt idealerweise bereits in der Vorbereitungsphase, lange bevor erste Gespräche mit potenziellen Käufern stattfinden.
Konkret unterstützt der Transaktionsanwalt bei der Strukturierung der Transaktion, identifiziert rechtliche Risiken frühzeitig, begleitet die Due Diligence, verhandelt den Kaufvertrag und alle Nebenvereinbarungen und sorgt für einen reibungslosen Vollzug.
Der ideale Zeitpunkt für die Einbindung ist 6-12 Monate vor dem geplanten Verkaufsprozess. In dieser Phase können wir gemeinsam mit dem Unternehmer eventuelle rechtliche Schwachstellen identifizieren und beheben sowie die Dokumentation optimieren. Dies spart später Zeit, vermeidet unangenehme Überraschungen und maximiert den Verkaufspreis.
Wie gut sind mittelständische Unternehmen Ihrer Erfahrung nach auf einen Unternehmensverkauf vorbereitet?
Die Vorbereitung ist sehr unterschiedlich. Ich würde sagen, etwa 30% der mittelständischen Unternehmen sind gut vorbereitet, 40% haben Nachholbedarf und 30% gehen völlig unvorbereitet in den Prozess.
Die größten Defizite sehe ich bei der Dokumentation von Arbeitsverhältnissen, bei IP-Rechten, die nicht sauber auf das Unternehmen übertragen wurden, bei fehlenden Datenschutz-Compliance-Strukturen und bei unklaren oder überkomplexen Gesellschafterstrukturen.
Wie können sich Verkäufer optimal auf die rechtliche Due Diligence vorbereiten, um den Prozess reibungslos und wertsteigernd zu gestalten?
Die optimale Vorbereitung erfolgt in mehreren Schritten:
Erstens: Es sollte ein intensives Vorgespräch mit dem Transaktionsanwalt zu eventuellen rechtlichen Schwachstellen geführt werden. So können Probleme identifiziert und behoben werden, bevor sie zum Verhandlungsgegenstand werden. Das Ziel ist, dass der Verkäufer das Narrativ kontrolliert.
Zweitens: Der Datenraum muss professionell aufgesetzt werden. Ein gut strukturierter, vollständiger Datenraum signalisiert Professionalität und beschleunigt den Prozess erheblich. Außerdem stellt er sicher, dass der Verkäufer seinen rechtlichen Aufklärungspflichten genügt.
Drittens: Kundenverträge, Lieferantenverträge und Finanzierungsverträgen sollten unbedingt auf Change-of-Control-Klauseln geprüft werden. Außerdem sollten Kündigungsrechte und Laufzeiten wichtiger Verträge durchgesehen werden.
Viertens: Die Compliance-Dokumentation sollte vervollständigt werden. Datenschutz, Arbeitszeiterfassung, Arbeitssicherheit und steuerliche Compliance sollten ausreichend dokumentiert sein.
Fünftens: Für verbleibende Schwachstellen sollte der Verkäufer klare Erklärungen vorbereiten. Transparenz schafft Vertrauen, Verschweigen und Herumlavieren führt zu Misstrauen und Kaufpreisabschlägen.
Welche Fehler sehen Sie häufig bei Unternehmern, die ohne ausreichende rechtliche Vorbereitung in einen Verkaufsprozess gehen?
Zu spät rechtlichen Rat einzuholen, ist ein häufiger und oft teurer Fehler. Holt man den Transaktionsanwalt wie leider zu oft erst ins Boot, wenn der Letter of Intent bereits unterschrieben ist, sind wichtige Weichen bereits gestellt und Nachverhandlungen schwierig.
Weitere typische Fehler sind:
Unvollständige Dokumentation: Verträge sind in der Due Diligence nicht auffindbar, Nachträge fehlen, mündliche Vereinbarungen wurden nie schriftlich fixiert. Das führt zu erheblichen Verzögerungen und Vertrauensverlust beim Käufer.
Unterschätzen der Garantiethematik: Viele Unternehmer verstehen nicht, dass sie im Kaufvertrag umfassende Garantien über den Zustand des Unternehmens abgeben müssen und dafür jahrelang haften. Erst im Zuge der Verhandlungen verstehen sie die Tragweite der Garantien und ringen sich dann endlich – aber zu spät – durch, die sprichwörtlichen Leichen aus dem Keller zu holen.
Emotionale Verhandlungsführung: Der Unternehmensverkauf ist für den Verkäufer häufig emotional. Für den Käufer, gleich ob strategischer oder Finanzinvestor in den allermeisten Fällen dagegen nicht. Der Verkäufer tut gut daran, sich diesen Unterschied immer wieder zu vergegenwärtigen, weil er sich so vor enttäuschten Erwartungen und persönlichen Kränkungen schützen kann.
Welche rechtlichen Stolpersteine begegnen Ihnen in Transaktionen am häufigsten?
Aus meiner Praxis sind die häufigsten Stolpersteine:
IP-Rechte: Software, Marken oder Patente sind nicht auf die Gesellschaft übertragen, sondern liegen beim Gründer oder bei ausgeschiedenen Gesellschaftern. Das können Deal-Breaker sein.
Change-of-Control-Klauseln: Wichtige Kunden- oder Lieferantenverträge enthalten Sonderkündigungsrechte bei Inhaberwechsel. Wenn Schlüsselkunden abspringen können, gefährdet das die Transaktion.
Arbeitnehmerthemen: Geschäftsführer-Anstellungsverträge mit überhöhten Abfindungsklauseln, fehlende Arbeitszeiterfassung, Scheinselbständigkeit bei wichtigen Mitarbeitern, nicht dokumentierte Überstundenregelungen.
Compliance-Defizite: Fehlende oder unvollständige Datenschutz-Dokumentation nach DSGVO, Kartellrechtsverstöße, Korruptionsprävention existiert nur auf dem Papier. Je nach Branche sind auch Brandschutzthemen immer wieder sehr kritisch.
Immobilienthemen: Betriebsgrundstücke gehören dem Gesellschafter privat, Mietverträge sind kurzfristig oder haben ungünstige Konditionen, Altlasten im Boden.
Welche Punkte werden im Unternehmenskaufvertrag am härtesten verhandelt?
Die Verhandlungen konzentrieren sich typischerweise auf fünf Kernbereiche:
Kaufpreis und Kaufpreismechanismus: Locked-Box versus Completion Accounts, Working-Capital-Anpassungen, Earn-Out-Regelungen. Hier geht es um viel Geld und unterschiedliche Risikoverteilungen.
Garantien und Freistellungen: Umfang des Garantiekatalogs, Qualifizierungen durch "nach bestem Wissen", Offenlegungsprozess, Haftungshöchstgrenzen (Caps), Bagatellgrenzen (De-Minimis und Baskets), Verjährungsfristen. Verkäufer wollen Haftung begrenzen, Käufer wollen umfassenden Schutz.
W&I-Versicherung: Zunehmend wird verhandelt, ob eine Warranty & Indemnity-Versicherung abgeschlossen wird und wer sie bezahlt.
Wettbewerbsverbote und Abwerbeverbote: Dauer, geografischer Umfang und sachlicher Umfang werden intensiv diskutiert. Verkäufer wollen je nach Lebensphase noch Flexibilität für neue Projekte, Käufer wollen umfassenden Schutz.
Vollzugsbedingungen und MAC-Klauseln: Vollzugsbedingungen müssen so gestaltet sein, dass sie realistisch erfüllbar sind und voraussichtlich eintreten werden. Der Verkäufer sollte sich nach Möglichkeit nicht von der Zustimmung Dritter (bspw. wichtige Arbeitnehmer) abhängig und damit erpressbar machen. Material Adverse Change-Klauseln geben Käufern Rücktrittsrechte bei wesentlichen negativen Veränderungen und kosten den Verkäufer Transaktionssicherheit.
Welche rechtlichen Trends prägen aktuell M&A-Transaktionen im Mittelstand?
Ich sehe mehrere prägende Entwicklungen:
Flexible Kaufpreisstrukturen: Earn-Outs, Verkäuferdarlehen und Management-(Rück-)Beteiligungen werden häufiger, um Bewertungslücken zu überbrücken. Dies erfordert komplexere vertragliche Regelungen.
Cybersecurity und Datenschutz: IT-Sicherheit ist von der technischen zur rechtlichen Kernfrage geworden. Datenschutzverletzungen, unzureichende IT-Security-Maßnahmen und fehlende Incident-Response-Pläne führen zu erheblichen Kaufpreisabschlägen oder sogar Transaktionsabbrüchen.
W&I-Versicherungen: Der Markt für Warranty & Indemnity-Versicherungen ist auch im Mittelstand angekommen. Bei Transaktionen ab 25-30 Millionen Euro werden sie zunehmend Standard. Sie ermöglichen Clean-Exit-Szenarien für Verkäufer und geben Käufern Sicherheit.
CF-MB: Herzlichen Dank für den spannenden Austausch und weiterhin viel Erfolg, Marc Seeger.
Dr. Marc Seeger ist Rechtsanwalt und Partner bei der internationalen Wirtschaftskanzlei Bird & Bird am Standort Düsseldorf. Er berät nationale und internationale Unternehmen schwerpunktmäßig in den Bereichen Gesellschaftsrecht, M&A, Private Equity sowie Venture-Capital- und Wachstumsfinanzierungen. Sein Fokus liegt auf der rechtlichen Begleitung komplexer Transaktionen über den gesamten Lebenszyklus hinweg – von der Strukturierung über die Verhandlung bis zur Umsetzung.
Seine besondere Expertise liegt in der Beratung technologie- und innovationsgetriebener Unternehmen, insbesondere aus den Bereichen IT, Software, Digitalwirtschaft, Industrie 4.0, Life Sciences und technologieorientierter Mittelstand. Dabei begleitet er sowohl strategische Investoren als auch Finanzinvestoren, Gründer und Gesellschafter bei Unternehmenskäufen und -verkäufen, Beteiligungsstrukturen, Joint Ventures sowie Carve-outs.
Ein weiterer Schwerpunkt seiner Tätigkeit ist die Schnittstelle zwischen M&A, Gesellschaftsrecht und regulatorischen Fragestellungen, insbesondere bei wachstumsstarken und international aufgestellten Unternehmen. Mandanten schätzen seine Fähigkeit, rechtliche Komplexität in wirtschaftlich tragfähige und transaktionssichere Lösungen zu übersetzen und dabei auch anspruchsvolle Verhandlungs- und Governance-Strukturen effizient zu steuern.
Dr. Marc Seeger ist in Düsseldorf tätig und arbeitet eng mit den internationalen Bird & Bird-Teams zusammen. Er gilt als strategischer Sparringspartner für Unternehmer, Investoren und Managementteams in dynamischen Transaktionssituationen. Neben seiner anwaltlichen Tätigkeit ist er regelmäßig als Referent aktiv und veröffentlicht Fachbeiträge zu aktuellen Entwicklungen im Gesellschafts- und Transaktionsrecht.
