Seit Jahrzehnten befindet sich das Corporate Banking in einem tiefgreifenden Wandel: Digitalisierung, neue Finanzierungsformen, alternative Kapitalgeber und steigende regulatorische Anforderungen verändern die Finanzierung mittelständischer Unternehmen nachhaltig. Gleichzeitig bleiben vertrauensvolle Kundenbeziehungen und fundierte finanzwirtschaftliche Expertise zentrale Erfolgsfaktoren.
Im Gespräch mit CF-MB spricht Prof. Dr. Bernd Heitzer, Professor für Corporate Banking an der Hochschule für Finanzwirtschaft & Management in Bonn, über die zunehmende Bedeutung alternativer Finanzierungsinstrumente, die Herausforderungen der Unternehmensnachfolge sowie die Zukunft des Firmenkundengeschäfts innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe. Zudem erläutert er, welche Kompetenzen künftig im Corporate Finance besonders gefragt sein werden und warum Corporate Banking trotz aller technologischen Entwicklungen auch künftig vor allem eines bleiben wird: „people’s business“.
CF-MB: Herr Prof. Dr. Heitzer, Sie beschäftigen sich seit vielen Jahren mit Corporate Banking und Corporate Finance. Wie hat sich dieses Feld aus Ihrer Sicht in den letzten 20 Jahren verändert?
Heitzer: Ohne Zweifel hat sich der Wettbewerb im Corporate Banking-Markt in den letzten 20 Jahren deutlich verschärft. Dazu haben nicht nur die (in- und ausländischen) Kreditinstitute selbst beigetragen, sondern dazu sind ja noch die Angebote von FinTechs oder Near-Banks gekommen, die mit dem Ziel entwickelt wurden, den Kunden „einfache“, insbesondere digital gestützte Lösungen zu bieten. In diesem Zusammenhang ist auch die zunehmende Marktbedeutung von Private Debt zu nennen, also von Krediten, die nicht von Banken, sondern von Fonds bereitgestellt werden.
Als Folge dieses Wettbewerbs ist - wie die Bundesbank in ihrem Monatsbericht April 2026 darauf hinweist - der relative Beitrag der Banken an der Gesamtfinanzierung nichtfinanzieller Unternehmen im Euroraum seit der globalen Finanzkrise merklich gesunken. Demgegenüber hat sich u.a. die Mittelbereitstellung durch alternative Kapitalgeber (sogenannte Nichtbank-Finanzintermediäre) erhöht. In der Gesamtschau bleibt die Bankkreditfinanzierung zwar von zentraler Bedeutung, die Unternehmensfinanzierung fußt inzwischen jedoch auf einem breiteren Spektrum an Finanzierungsgebern und Finanzierungsinstrumenten.
Neben dem verschärften Wettbewerb erleben wir ja alle aktuell zwei Megatrends, die einen enormen Einfluss auch auf das Firmenkundengeschäft ausüben:
Dies ist zum einen das disruptive Potenzial, das die zunehmende Digitalisierung bzw. der Einsatz von KI besitzt. Hierdurch verändern sich die Geschäftsmodelle sowohl auf der Seite der Unternehmen als auch auf der Seite der Kapitalgeber fundamental. Das Ausmaß dieser Veränderungen ist noch gar nicht absehbar.
Zum anderen löst die angestrebte Transformation der Wirtschaft einen hohen Kapitalbedarf aus, den es zu finanzieren gilt, (auch wenn derzeit im deutschen Mittelstand eine insgesamt eher zurückhaltende Investitionsbereitschaft besteht). In diesem Kontext gewinnen auch ESG-Kriterien bei der Kreditvergabe zunehmend an Bedeutung.
Beide Seiten – Kapitalgeber wie auch Kapitalnehmer – stehen damit aktuell vor der Herausforderung ihr Kerngeschäft profitabel zu gestalten und sich gleichzeitig zukunftsfähig aufzustellen.
Was aber aus meiner Sicht unverändert bleibt: Corporate Banking ist und bleibt „people´s business“. Vor diesem Hintergrund ist es nach wie vor entscheidend, eine gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Kundinnen und Kunden zu etablieren und aufrecht zu erhalten.
CF-MB: Welche Bedeutung haben heute Mezzanine-Finanzierungen, Private Debt oder Schuldscheine für mittelständische Unternehmen?
Heitzer: Wenn man sich Untersuchungen wie zum Beispiel die regelmäßig durchgeführte Unternehmensbefragung der KfW anschaut, dann werden im deutschen Mittelstand – trotz der insgesamt gestiegenen Bedeutung alternativer Finanzierungsformen - insbesondere die Innenfinanzierung, also etwa die Finanzierung aus eingehaltenen Gewinnen, sowie die Finanzierung über kurz- oder langfristige Bankkredite als besonders wichtig erachtet. Dazu passt auch die Beobachtung, dass im deutschen Mittelstand die klassische Hausbankbeziehung nach wie vor eine hohe Relevanz besitzt.
Demgegenüber spielen Finanzierungsinstrumente wie Mezzanine Capital, Schuldverschreibungen oder auch Kredite von Kreditfonds (Private Debt) nur eine untergeordnete Rolle.
Insgesamt lässt sich die Sinnhaftigkeit des Einsatzes eines Finanzierungsinstruments immer nur abhängig vom jeweiligen Finanzierungsanlass beurteilen. Insbesondere bei großvolumigen Projekten, man denke etwa an Wachstumsinvestitionen - sei es organisches Wachstum oder auch Wachstum durch Unternehmensübernahmen - stoßen klassische Finanzierungsmuster schnell an Grenzen. Bei solchen Projekten, die in der Regel einer strukturierten Finanzierung bedürfen, erweisen sich mezzanine Finanzierungsinstrumente aufgrund ihrer sehr flexiblen Ausgestaltungsmöglichkeiten als Teil des Finanzierungsmixes häufig als sehr hilfreich. Die Instrumente können quasi „maßgeschneidert“ an die Bedürfnisse des Kapitalnehmers z.B. hinsichtlich der Zins- und Tilgungsanforderungen ausgestaltet werden.
Darüber hinaus kann je nach Ausgestaltung durch den Einsatz mezzaniner Mittel auch eine Stärkung des wirtschaftlichen Eigenkapitals und eine damit verbundene Verbesserung finanzwirtschaftlicher Kennzahlen erreicht werden. Aufgrund des höheren Risikos im Vergleich zu herkömmlichem Fremdkapital fordern die Mezzanine Capital-Geber indes umfassendere Informations- und Kontrollrechte und vereinbaren Financial Covenants, durch die der Handlungsspielraum des Unternehmens eingeschränkt wird, zudem liegen die Renditeforderungen von Mezzanine Capital-Gebern höher.
CF-MB: Viele mittelständische Unternehmen stehen vor einer Nachfolgeregelung. Welche Rolle spielt Corporate Finance in diesem Prozess?
Heitzer: Auch hier lohnt wieder ein Blick in vorliegende Untersuchungen. Diese zeigen, dass eine rasch wachsende Zahl an Unternehmerinnen und Unternehmern, die sich aus dem Erwerbsleben zurückziehen, auf anhaltend geringes Interesse an Existenzgründungen trifft. Vor allem gibt es zu wenige Interessenten, die ein bestehendes Unternehmen übernehmen möchten. Dies betrifft auch familieninterne Nachfolgereglungen. Sollte sich in diesen Fällen keine familienexterne Nachfolge finden, wäre eine Stilllegung des Unternehmens die Konsequenz.
Ich halte es daher für ganz entscheidend Unternehmerinnen und Unternehmer frühzeitig bei der Vorbereitung einer Nachfolgeregelung, zum Beispiel im Rahmen eines Unternehmensverkaufs oder auch eines Management Buyouts (MBO), also der Übernahme des Unternehmens durch eine im Unternehmen bereits angestellte Person, zu unterstützen. Dazu bedarf es auch einer entsprechenden Sensibilisierung (und ggfs. Schulung) der Firmenkundenberaterinnen und -berater in den Kreditinstituten.
Bei einem MBO übersteigt typischerweise der vereinbarte Kaufpreis die finanziellen Möglichkeiten des übernehmenden Managements, so dass der Gestaltung der Finanzierung eine hohe Bedeutung beikommt, zumal der Kapitaldienst ja aus den zukünftigen Cash Flows des Unternehmens geleistet werden muss. Eine entsprechend tragfähige Finanzierungsstruktur aufzusetzen, die je nach Komplexität des Falls neben Fremdkapital auch Mezzanine Capital oder Private Equity beinhalten kann, ist eine anspruchsvolle Aufgabe.
Die bereits angesprochene frühzeitige Beratung der ausscheidenden Unternehmerinnen und Unternehmer nützt nicht nur diesen, sondern dürfte aus Sicht des Kreditinstituts auch die Wahrscheinlichkeit erhöhen an der Gestaltung der Finanzierung mitzuwirken. Die der ausscheidenden Person zufließenden Mittel können überdies ja auch zu einer Intensivierung der privaten Unternehmerbetreuung führen (Private Banking, Wealth Management).
CF-MB: Sehen Sie einen zunehmende Wettbewerb zwischen Banken und alternativen Kapitalgebern – oder eher eine Ergänzung?
Heitzer: Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Wie schon gesagt, basiert die Unternehmensfinanzierung schon aktuell auf einem breiteren Spektrum an Finanzierungsgebern und Finanzierungsinstrumenten als noch vor etwa 20 Jahren. Der Wettbewerb ist also schon längst da und wird auch in Zukunft nicht geringer werden. Alternative Kapitalgeber sind dabei auch in solche Marktsegmente vorgestoßen sind, in denen sich Kreditinstitute aufgrund des Risikos sehr schwertun. Insoweit kann man auch von einer gewissen Ergänzung des Angebots sprechen.
Kreditinstitute tun gut daran, die Interessen der Unternehmen im Auge zu behalten. Dies kann unter sorgfältiger Abwägung der Vor- und Nachteile auch eine Kooperation mit alternativen Kapitalgebern beinhalten. Derartige Kooperationen finden im Übrigen ja auch bereits statt, man denke an sogenannte Leveraged Buyouts, wo Kapitalbeteiligungsgesellschaften, Kreditinstitute und Private Debt-Fonds zusammenarbeiten.
CF-MB: Welche Kompetenzen werden in Zukunft im Corporate Finance besonders gefragt sein und wie müssen sich die Führungs- und Nachwuchskräfte innerhalb der S-Finanzgruppe spezialisieren?
Heitzer: Da Corporate Banking (wie auch Private Banking) „people´s business“ ist, müssen Beraterinnen und Berater in der Lage sein, auf Augenhöhe mit den jeweiligen anspruchsvollen Kundinnen und Kunden zu sprechen. Dazu müssen sie zum einen fachlich sehr gut ausgebildet sein. Im Corporate Finance-Geschäft müssen sie die Auswirkungen unterschiedlicher Finanzierungsstrukturen beim Kapitalnehmer verstehen, um diesen zielgerecht beraten zu können. Hier bietet die Sparkassen-Finanzgruppe mit den vielfältigen Angeboten der regionalen Sparkassenakademien und unserer Hochschule eine Bildungsarchitektur, die ihresgleichen sucht. An unserer Hochschule bieten wir beispielsweise im Rahmen unseres Masterstudiengangs „Banking & Finance“ eine Vertiefung „Firmenkundengeschäft“ an, in der wir uns u.a. mit Unternehmensbewertung und strukturierten Finanzierungen beschäftigen und so unsere Studierenden fachlich fit machen.
Neben dem erforderlichen fachlichen Know-how müssen die Firmenkundenberaterinnen und -berater zum anderen in der Lage sein, eine gute, vertrauensvolle Beziehung zur Kundin bzw. zum Kunden aufzubauen. Sie sollen die zentrale Ansprechperson für den Firmenkunden sein und insoweit eine „Lotsenfunktion“ in allen finanziellen Fragen des Kunden übernehmen. Gerade diese Fähigkeit wird in Zukunft trotz aller Veränderungen und trotz der zunehmenden Bedeutung der Digitalisierung erfolgskritisch sein.
CF-MB: Wenn Sie auf Ihre Tätigkeit als Professor für Corporate Banking zurückblicken – welche Entwicklungen haben Sie am meisten überrascht?
Heitzer: Ich habe Anfang 2006 an der Hochschule die Professur für Corporate Banking übernommen. Und wenn ich mal versuche, die letzten 20 Jahre einmal Revue passieren zu lassen, dann ist ja doch einiges passiert, was mich auch überrascht hat.
Da ist einerseits das Ausmaß der Finanzmarktkrise 2007/08 zu nennen, und andererseits aktuell die enorme Veränderungsgeschwindigkeit und -wucht, die durch KI ausgelöst wird.
Was mich persönlich aber am meisten überrascht hat, waren Negativzinsen! Ich kann mich noch gut daran erinnern, welche Schwierigkeiten ich hatte, diese meinen Studierenden ökonomisch zu erklären.
CF-MB: Herzlichen Dank für den spannenden Austausch und weiterhin viel Erfolg, Prof. Dr. Bernd Heitzer.
Prof. Dr. Bernd Heitzer ist seit 2006 Inhaber der Professur für Corporate Banking an der Hochschule für Finanzwirtschaft & Management (HFM) in Bonn. Von 2013 bis Ende 2025 war er zudem Rektor der Hochschule und prägte deren strategische Weiterentwicklung maßgeblich. Unter seiner Leitung wurde die HFM als praxisorientierte Hochschule für die Finanzwirtschaft weiter ausgebaut und etablierte sich als zentraler akademischer Partner der Sparkassen-Finanzgruppe.
In Forschung und Lehre liegen die Schwerpunkte von Bernd Heitzer insbesondere auf Unternehmensfinanzierung, Corporate Banking, Mittelstandsfinanzierung sowie Unternehmensbewertung. Ein besonderer Fokus seiner Arbeit liegt auf dem Transfer wissenschaftlicher Erkenntnisse in die Finanzierungspraxis mittelständischer Unternehmen und Finanzinstitute.
Vor seiner Tätigkeit an der HFM war Heitzer unter anderem als Projektmanager im Bereich Infrastrukturfinanzierung der NRW.BANK sowie als Beteiligungsmanager im Bereich Equity Investments der WestLB AG tätig. Dort beschäftigte er sich insbesondere mit strukturierten Finanzierungen sowie der Finanzierung innovativer und mittelständischer Unternehmen.
Sein Studium der Betriebswirtschaftslehre absolvierte Bernd Heitzer an der RWTH Aachen. Anschließend war er mehrere Jahre wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Finanzierung, an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Im Jahr 2000 promovierte er mit einer Dissertation zur Gestaltung von Venture-Capital-Finanzierungen.
