Im Verlauf des Prozesses eines Unternehmensverkaufes gilt es, einen passenden Käufer zu finden, dessen Interessen mit denen des Unternehmers einhergehen und der in der Lage ist, einen angemessenen Kaufpreis zu zahlen.
Die entscheidenden Faktoren bei der Wahl eines geeigneten Investors sind zum einen die Höhe des Kaufpreises, die angestrebte Dauer des Veräußerungsprozesses und letztlich die Vorstellungen des Unternehmers bezüglich der zukünftigen Entwicklung des Unternehmens nach dem Verkauf. Bei der Suche nach dem passenden Transaktionspartner kann zwischen strategischen Investoren und Finanzinvestoren unterschieden werden.
Strategische Investoren:
Strategische Investoren sind in der Regel in der gleichen oder zumindest einer ähnlichen Branche tätig wie das zu verkaufende Unternehmen, sodass sie strategisch vom Kauf des Unternehmens profitieren können. So beurteilen strategische Investoren das Zielunternehmen nicht rein nach dessen Ertragskraft, sondern sind auch an einer möglichen Erweiterung von Teilen der eigenen Wertschöpfung durch das Zielunternehmen interessiert. Zudem erhoffen sich strategische Investoren häufig Synergieeffekte, welche sich in künftigen erhöhten Umsätzen bzw. niedrigeren Kosten widerspiegeln. Neben einer vertikalen Erweiterung der eigenen Wertschöpfung können weitere Ziele sein, den eigenen Marktanteil zu erhöhen, Zugriff zu Patenten oder Technologien zu erhalten oder das eigene Produktspektrum zu erweitern (horizontale Erweiterung).
Die erwarteten Synergien können für strategische Investoren Kaufpreise rechtfertigen, die zum Teil deutlich oberhalb des ermittelten Unternehmenswertes liegen und ermöglichen es dem Investor meist ein höheres Investment anzusetzen. Bei der Ansprache von potenziellen strategischen Investoren kommt dem Informationsmemorandum eine erhebliche Bedeutung zu, da die Vorzüge und Marktpositionierung des Unternehmens deutlich dargestellt werden müssen, um mögliche Synergien identifizierbar und bewertbar zu machen. Für die Verkäufer bedeutet das gleichermaßen, dass sie meist vertrauliche Informationen an Marktbegleiter weitergeben, sodass die Auswahl der anzusprechenden strategischen Investoren gut durchdacht sein muss.
Strategische Investoren sehen in der Regel eine Eingliederung des Akquisitionsobjekts in die eigene Unternehmensstruktur vor. Daher ist auch auf Faktoren wie die Unternehmenskultur zu achten, da eine Integration in ein fremdes Unternehmen oder eine Unternehmensgruppe nach der Akquisition durch einen strategischen Investor wahrscheinlich ist.
Finanzinvestoren:
Im Unterschied zu strategischen Investoren fokussieren sich Finanzinvestoren in erster Linie auf die Rendite ihres Investments. Typischerweise handelt es sich bei Finanzinvestoren um Unternehmen, die Investitionsmöglichkeiten für eine begrenzte Dauer von drei bis sieben Jahren suchen. Dabei spielen die Höhe der prognostizierten Cashflows, das erwartete Marktwachstum sowie die Wiederverkaufsmöglichkeiten des Zielunternehmens eine vorrangige Rolle. Neben der Ertragskraft steht bei Investoren das Wachstumspotenzial im Fokus, sodass die Finanzinformationen detailliert und umfangreich geprüft werden. Besonders attraktiv sind nachhaltig geführte Unternehmen, die in der Vergangenheit profitabel gewirtschaftet haben und zukünftig mit steigenden Umsätzen und Gewinnen rechnen.
Ein Finanzinvestor sieht selten eine Eingliederung in ein bestehendes Unternehmen vor, um Synergiepotenziale zu realisieren, sodass in erster Linie ein hohes Wachstum, sowohl des Unternehmens als auch der Branche, im Vordergrund steht (Abgesehen von Buy-and-Build Strategien). Dabei ermittelt der Finanzinvestor den Kaufpreis anhand der prognostizierten Erträge. Da die Haltedauer begrenzt ist, spielen auch Wiederverkaufsoptionen eine wichtige Rolle. Deshalb ist nicht nur die positive Ertragsentwicklung des Unternehmens wichtig, sondern auch das Wachstumspotenzial der Branche, in dem das Unternehmen tätig ist.
Zu den Finanzinvestoren zählen Private Equity Unternehmen, Venture Capital Unternehmen, Hedgefonds und Family Offices.
Den „richtigen“ Investor finden:
Den richtigen Investor zu finden, ist nicht immer so einfach und offensichtlich wie es anfangs erscheinen mag, da zahlreiche Faktoren in die Entscheidungsfindung einfließen. Ob dabei eher ein strategischer Investor oder ein Finanzinvestor für das Unternehmen geeignet ist, hängt zu großen Teilen von den Absichten des Verkäufers ab.
Strategische Investoren zeigen sich meist handlungsfähiger bei der Identifizierung von Synergiepotenzialen und sind in der Lage, diese entsprechend einzupreisen. Somit können vergleichsweise hohe Verkaufserlöse erzielt werden. Finanzinvestoren können ebenfalls Synergiepotenziale im Kaufpreis berücksichtigen, falls beispielsweise das bestehende Portfolio ergänzt werden soll, wenngleich das Kaufmotiv häufig ein anderes ist.
Plant der Unternehmer, sich schrittweise aus dem Unternehmen zurückzuziehen, können sowohl Finanzinvestoren, als auch strategische Investoren in Frage kommen. Wenn der Unternehmer seine Anteile veräußern möchte, allerdings bereit ist, weiterhin für das Unternehmen tätig zu sein, ist häufig ein Finanzinvestor sinnvoll, da dieser vom Know-how und dem Netzwerk des Unternehmers profitiert. Falls der Unternehmer seine Anteile veräußern möchte, um sich ganz bewusst vom Unternehmen zu trennen, dann könnte ein strategischer Investor attraktiver sein, da dieser das Geschäftsumfeld sehr genau kennt und auf die Expertise des Unternehmers nach dem Kauf des Unternehmens nicht immer angewiesen ist.
Falls bereits ein potenzieller Nachfolger in den Reihen der Geschäftsführung des Unternehmens existiert, ist meist ein Verkauf im Rahmen eines Management Buy-outs die bevorzugte Wahl. Ist der Unternehmer auf der Suche nach Kapital, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern, können Finanzinvestoren sowohl durch Kapitaleinsatz, als auch durch wachstumsorientierte Expertise, das Management verstärken.
Fazit
Ob letztendlich ein strategischer Investor oder ein Finanzinvestor besser geeignet ist, kann pauschal nicht beantwortet werden. Dies hängt von der individuellen Situation des Unternehmens und des Unternehmers ab. Um diese detailliert und objektiv zu beurteilen, ist die Unterstützung von M&A-Beratern sinnvoll und sollte bereits vor Beginn des Verkaufsprozesses bedacht werden. Eine sachliche Beurteilung der Situation erlaubt es, den idealen Transaktionspartner zu identifizieren. Einen Investor grundsätzlich auszuschließen ist dabei nicht ratsam, da die Grenzen zwischen strategischen und Finanzinvestoren fließend verlaufen können. So können auch Finanzinvestoren daran interessiert sein, ein bestehendes Portfoliounternehmen durch Zukäufe oder Fusionen zu stärken und Synergien zu heben und damit als strategischer Investor aufzutreten. Dagegen kann auch ein großer strategischer Investor lediglich nach Investitionsmöglichkeiten suchen und somit eher wie ein Finanzinvestor agieren.
Bevor ein Unternehmer nach Investoren sucht, sollte er sich daher genau über seine eigenen Absichten im Klaren sein, eine nachvollziehbare und genaue Prognose der Cashflows seines Unternehmens erstellen und sich über die besonderen Vorzüge seines Unternehmens, welche potenziell Synergien für andere Unternehmen darstellen können, bewusst werden. Die Höhe des erzielten Verkaufspreises, die Dauer des Prozesses und die Zukunft des Unternehmens sind dabei die Hauptpunkte, die beim Verkaufsprozess zu klären sind. Ein M&A-Berater kann die Situation sachlich beurteilen und die objektiv richtigen Schlüsse ziehen. Zudem wird der Prozess sorgfältig strukturiert, um das Verkaufspotenzial zu maximieren.