In der Regel dauert ein Akquisitionsprozess rund sechs bis zwölf Monate und beginnt mit der Festlegung einer Akquisitionsstrategie unter Berücksichtigung eines relevanten Kriterienkatalogs. Der nächste Schritt umfasst die Identifikation potenzieller Zielunternehmen sowie die Erstellung prägnanter Unternehmensprofile, anhand derer der Käufer Kandidaten festlegt, die im Akquisitionsprozess weiterverfolgt werden. Dabei liefert der M&A-Berater mit seinem großen Erfahrungsschatz im Zusammenhang mit der Planung, der Durchführung und den entsprechenden Erfolgsfaktoren bei M&A-Transkationen einen wichtigen Beitrag, wenn es um die Realisierbarkeit der jeweiligen Transaktion geht.
Darauf folgt die Kontaktaufnahme durch die M&A-Berater, wodurch die Anonymität des Käufers bewahrt wird. Falls das Zielunternehmen seine Verkaufsbereitschaft signalisiert, wird – nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) – mit der Auswertung erster Unternehmensinformationen fortgefahren. Schließlich erfolgt darauf aufbauend eine erste indikative Unternehmensbewertung, welche Teil eines unverbindlichen Angebots (Letter of Intent) ist.
Nachdem der Letter of Intent von beiden Parteien unterzeichnet wurde, beginnt die gründliche Analyse des Zielunternehmens (Due Diligence). Dazu zählen die Management-Präsentation, der Q&A-Prozess, die Auswertung des Datenraums sowie gegebenenfalls eine Ortsbesichtigung. Auf Grundlage dieser ausführlichen Unternehmensanalyse erstellt der M&A-Berater eine detaillierte Unternehmensbewertung des Zielunternehmens.
Im Anschluss an die Due Diligence und nach gründlicher Beratung mit dem Käufer wird ein verbindliches Kaufangebot abgegeben. Bekommt der Käufer den Zuschlag, werden Vertragsverhandlungen zwischen den beiden Parteien aufgenommen. Können sich beide Parteien über den endgültig zu zahlenden Kaufpreis und die notwendigen vertraglichen Bedingungen einigen, sind mit Vertragsunterzeichnung (Signing) die Verhandlungen abgeschlossen. Der rechtswirksame Übergang des Eigentums (Closing) erfolgt im Anschluss der Erfüllung aller vereinbarten Bedingungen.
Typische Stolpersteine während eines Kaufprozesses
Ein Akquisitionsprozess ist ein komplexer Vorgang, der ein hohes Maß an Erfahrung, Expertise und Verhandlungsgeschick erfordert. Ein professioneller M&A-Berater kennt die typischen Stolpersteine, die den Weg zum erfolgreichen Kauf erschweren und kann die involvierten Parteien bei der Transaktion unterstützend begleiten. Zu den größten Herausforderungen beim Unternehmenskauf zählen die richtige Akquisitionsstrategie, das Prozessmanagement, die Auswahl der richtigen Zielunternehmen, die Ansprache sowie die Kaufvertragsverhandlungen.
Eine auf die Unternehmensstrategie angepasste Akquisitionsstrategie ist die Basis für eine erfolgreiche M&A-Transaktion. Im konkreten Fall sollte sich der Käufer genauestens überlegen, was für ein Ziel er mit der Übernahme verfolgt und vor allem was mit dem gekauften Unternehmen passieren soll. Denn passt das Zielunternehmen nicht zur Unternehmensstrategie des Käufers, ist die Transaktion nicht erfolgreich. Ein professioneller M&A-Berater hat jahrelange Erfahrung in der Entwicklung einer Akquisitionsstrategie, die den Bedürfnissen der Unternehmensstrategie entspricht.
Durch ein professionell etabliertes Prozessmanagement wird das Management bzw. der Eigentümer entlastet, wodurch das Tagesgeschäft normal weitergeführt werden kann. Zieht sich ein M&A-Prozess durch ein ineffizientes Prozessmanagement in die Länge, können hohe Kosten verursacht werden. Unter Umständen kündigt das Zielunternehmen die komplette Transaktion auf, wenn neben den fest eingeplanten Kapazitäten weitere Kapazitäten benötigt werden. Deshalb ist eine professionelle Planung und Durchführung des Prozesses ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Übernahme von Zielunternehmen.
Die richtigen Zielunternehmen zu identifizieren, kann eine große Herausforderung darstellen. Durch eine ungünstige Unternehmensauswahl kann entweder der Prozess unnötig in die Länge gezogen oder sogar ein mit der Akquisitionsstrategie unpassendes Unternehmen akquiriert werden. Um dies zu verhindern, können professionelle M&A-Berater eine objektive Perspektive einnehmen und sicherstellen, dass alle vorher festgelegten und mit der Akquisitionsstrategie übereinstimmenden Kriterien erfüllt sind.
Ein maßgeblicher Punkt im Akquisitionsprozess stellt die erfolgreiche Ansprache des Zielunternehmens dar. Ihr kommt eine so hohe Bedeutung zu, da ein kaufinteressiertes Unternehmen in der Regel nur eine Chance hat, das Interesse des Übernahmekandidaten zu wecken und ihn zu einem Austausch zu bewegen. Deshalb ist Herangehensweise und die Technik bei der Ansprache entscheidend. Aufgrund dessen ist es ratsam bei der Ansprache auf professionelle M&A-Berater zu setzen. Ihre Erfahrung aus vergangenen M&A-Projekten sowie ein erprobtes Gespür für die richtige Ansprache können sehr hilfreich sein. Die Eigenheiten der unterschiedlichen Branchen sind bekannt und sie wissen, wie man aus der Masse herausstechen kann, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Für den erfolgreichen Akquisitionsprozess ist die passende Verhandlungsstrategie maßgeblich. Der Kaufpreis steht hier besonders im Fokus. Ein zu geringes Angebot kann zu einem frühzeitigen Abbruch der Verhandlung führen und ist vermeiden. Ein zu hohes Angebot kann dazu führen, dass sich die Transaktion nicht mehr rentiert. Deshalb ist bei der Kaufpreisverhandlung Fingerspitzengefühl gefragt. Professionelle M&A-Berater können mit ihrer Erfahrung und ihren Kenntnissen zu den marktüblichen Unternehmensbewertungsverfahren einen realistischen Kaufpreis ermitteln und verhandeln.
