EIGENTÜMERÜBERGANG:Beim Verkauf ihres Lebenswerkes übersehen Unternehmer oft potenzielle Käufer – Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter.
erschienen im VDI nachrichten
Der Verkauf eines Unternehmens ist eine sensible Sache und sollte möglichst diskret behandelt werden. „Das fatalste, was ein Verkäufer tun kann, ist, dass er zunächst nur mit einem Interessenten spricht und dann zwei Monate später den Kontakt zu weiteren Interessenten sucht“, erklärt Carsten Häming, geschäftsführender Gesellschafter der M&A Beratungsgesellschaft „Corporate Finance Mittelstandsberatung GmbH“ (CF-MB). Er berät mittelständische Unternehmen in den Bereichen Unternehmensverkauf sowie der Unternehmensnachfolge und weiß, dass in diesem Fall eine Abwärtsspirale entstehen kann.
„Wenn die Verkaufsabsicht zu früh oder nicht richtig kommuniziert wird, werden Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten verunsichert und wenden sich im schlimmsten Fall ab.“ Kaufinteressenten hingegen könnten die Situation nutzen, um den Kaufpreis zu reduzieren. Häming empfiehlt daher, die potenziellen Käufer parallel anzusprechen.
Viele Unternehmer würden zudem zu häufig bei der Vertragsgestaltung durch einen M&A Anwalt sparen. „Insbesondere in den späteren Vertragsverhandlungen ist eine professionelle Beratung entscheidend, denn hier geht es um die wesentlichen Themen wie Kaufpreisanpassungen, Garantien und Gewährleistungen.“
Eine gute Planung ist eben das A und O. „Der Verkäufer sollte idealerweise zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Verkauf die Weichen stellen“, weiß Häming. In vielen Fällen müsse das Unternehmen ohnehin erst verkaufsbereit gemacht werden. „Das heißt, dass z.B. Geschäftsbereiche oder Anlagegüter wie Betriebsimmobilien, die nicht mitveräußert werden sollen, aus dem Unternehmen entnommen werden.“
„Das Fatalste ist, zunächst nur mit einem Interessenten zu sprechen.“
Häming rät zudem, die Zeit zu nutzen, um eine gute Equity Story aufzubauen. „Eine solche Story sollte beispielsweise künftige Wachstumspotenziale, eine nachhaltige Ertragslage und das unternehmensspezifische Alleinstellungsmerkmal aufzeigen.“ Die auf dieser Story aufbauende Unternehmensplanung spielt bei der Bewertung nach der Discounted-Cash-Flow Methode (DCF) eine wichtige Rolle. „Bei diesem Verfahren orientiert sich der Kaufpreis an den abgezinsten, erwarteten Zahlungsströmen des Unternehmens“, so Häming.
Bei der Unternehmensbewertung mit Multiplikatoren wird hingegen eine Kennzahl wie das EBIT, das den operativen Gewinn vor Zinsen und Steuern darstellt, mit der entsprechenden Bezugsgröße ins Verhältnis gesetzt. Der Multiplikator hängt von der Branche und der Größe des Unternehmens ab. Bei einem EBIT von 5 Mio. € und einem Multiplikator von fünf, beträgt der Unternehmenswert folglich 25 Mio. €.
Wie aber lässt sich ein potenzieller Käufer finden? Häming empfiehlt, nicht nur Wettbewerber im Blick zu haben, sondern auch Kunden, Lieferanten und Finanzinvestoren. In den vergangenen Jahren hat zudem das sogenannte Buy-and-build stark an Popularität gewonnen. Dabei kaufen Unternehmen gemeinsam mit Private-Equity-Firmen andere Unternehmen auf, um das Unternehmenswachstum zu beschleunigen oder um ihren Geschäftsbereich zu erweitern.
Eher exotische Käufergruppen sind solche, die das Unternehmen perspektivisch für ihre Kinder kaufen. „Oft handelt es sich dabei um Konzernführungskräfte im Vorruhestand“, kommentiert Guy Selbherr. Er ist der Geschäftsführer der Mittelständischen Beteiligungsgesellschaft (MBG) Baden-Württemberg GmbH und beobachtet seit einigen Jahren einen leicht wachsenden Trend in diese Richtung. Diese Käufer hätten häufig Führungserfahrung und würden ein großes Netzwerk mit einbringen. Das seien gute Voraussetzungen. „Noch wichtiger ist aber, dass es harmoniert.“
Im Idealfall kennen sich Käufer und Unternehmen bereits. Mitarbeiter würden für eine solche Übernahme also geeignete Kandidaten darstellen, jedoch fehlt ihnen oft das nötige Kapital. In solchen Fällen empfiehlt Selbherr ein Verkäuferdarlehen. „Der Verkäufer überlässt dem Käufer einen Teil des Kaufpreises als Darlehen und erhält im Gegenzug den marktüblichen Zins.“
Der Verkäufer geht damit ein Risiko ein. „Auf der anderen Seite demonstriert er damit, dass er dem Käufer zutraut, das Unternehmen zu leiten“, meint Selbherr. Gleichzeitig verschaffe ihm die Vergabe eines solchen Darlehens größeren Spielraum bei der Suche nach dem richtigen Käufer, denn: „In den meisten Fällen möchten die Unternehmer ihr Lebenswerk nicht an denjenigen übergeben, der am meisten zahlt, sondern an jemanden, der ihr Unternehmen in ihrem Sinne fortführt.“
