Der M&A-Markt im deutschen Mittelstand befindet sich im Wandel. Unternehmer beschäftigen sich heute häufig früher mit einem möglichen Verkauf ihres Unternehmens – nicht mehr ausschließlich aufgrund einer anstehenden Nachfolge, sondern zunehmend aus strategischen Überlegungen. Den geschaffenen Unternehmenswert zum richtigen Zeitpunkt realisieren, einen starken Partner für die nächste Wachstumsphase gewinnen oder einen Teil des eigenen Vermögens außerhalb des Unternehmens diversifizieren: Die Motive für eine Transaktion werden vielfältiger.
Gleichzeitig haben sich die Rahmenbedingungen verändert. Die verhaltene wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland, hohe Energie- und Standortkosten, zunehmende Regulierung und geopolitische Unsicherheiten beeinflussen die Investitionsentscheidungen von Käufern und Investoren. Parallel gewinnen einzelne Branchen an Dynamik. Insbesondere der Energiesektor rückt durch Transformation, Konsolidierung und hohen Kapitalbedarf verstärkt in den Fokus des M&A-Marktes.
Für mittelständische Transaktionen bedeutet dies: Eine überzeugende Equity Story, eine belastbare Bewertung, die gezielte Auswahl geeigneter Käufer und ein professionell geführter Prozess werden wichtiger denn je. Gleichzeitig bleibt der Unternehmensverkauf gerade im Mittelstand eine sehr persönliche Entscheidung – schließlich geht es häufig um ein über Jahrzehnte aufgebautes Lebenswerk.
In der Reihe „CF-MB im Gespräch mit …“ spricht Joachim von Brockhausen, Managing Partner der CF-MB, über aktuelle Entwicklungen im Small-Cap-M&A-Markt, veränderte Verkaufsentscheidungen mittelständischer Unternehmer und darüber, worauf es bei einer Transaktion heute besonders ankommt.
CF-MB: Herr von Brockhausen, Sie beobachten seit über 30 Jahren den deutschen M&A-Markt. Was hat sich in den letzten Jahren im Small-Cap-Segment am stärksten verändert?
Brockhausen: Wir haben eine deutliche Verschiebung der Kräfteverhältnisse erlebt. Vor und teilweise noch während der Corona-Zeit hatten wir in vielen Segmenten einen ausgeprägten Verkäufermarkt. Heute sehen wir deutlich häufiger einen Käufermarkt. Investoren prüfen selektiver, Finanzierungen sind anspruchsvoller geworden und die Anforderungen an die Transaktionssicherheit haben zugenommen.
Das zeigt sich auch in den Kaufvertragsstrukturen. Käufer versuchen verstärkt, einen Teil des Transaktionsrisikos beim Verkäufer zu belassen – beispielsweise über Verkäuferdarlehen, Earn-out-Strukturen oder andere Kaufpreismechanismen. Für Verkäufer bedeutet das: Ein gutes Unternehmen allein reicht nicht mehr. Die Qualität der Vorbereitung und die professionelle Steuerung des Wettbewerbs um das Unternehmen sind wesentlich wichtiger geworden.
CF-MB: Sie beobachten, dass Unternehmer ihre Firmen heute tendenziell früher verkaufen als noch vor einigen Jahren. Was sind die Haupttreiber dieser Entwicklung?
Brockhausen: Viele Unternehmer haben in relativ kurzer Zeit mehrere außergewöhnliche Krisen erlebt: Finanz- und Staatsschuldenkrise, Corona-Pandemie, gestörte internationale Lieferketten, geopolitische Konflikte und zuletzt erhebliche Unsicherheiten hinsichtlich Energieversorgung, Regulierung und wirtschaftlicher Entwicklung.
Gerade mittelständische Unternehmer tragen diese Risiken sehr unmittelbar. Sie müssen nicht nur strategisch entscheiden, sondern häufig auch mit erheblichem persönlichem Vermögen für das Unternehmen einstehen. Wir stellen deshalb fest, dass die Bereitschaft sinkt, immer neue Krisensituationen über viele weitere Jahre selbst bewältigen zu wollen.
Gleichzeitig ist die Bereitschaft gestiegen, sich frühzeitig mit Investoren oder strategischen Partnern auseinanderzusetzen. Der Unternehmensverkauf wird damit weniger als zwingender Schlusspunkt einer Unternehmerkarriere verstanden, sondern zunehmend als strategische Option.
CF-MB: Früher galt der Verkauf häufig als letzter Schritt vor dem Ruhestand. Wie hat sich dieses Selbstverständnis insbesondere bei jüngeren Unternehmergenerationen verändert?
Brockhausen: Die klassische Nachfolgeproblematik bleibt ein wesentlicher Treiber. In vielen mittelständischen Unternehmen ist die Nachfolge innerhalb der Familie nicht oder nicht rechtzeitig gelöst. Mitunter erleben wir Konstellationen, in denen Unternehmer bis ins hohe Alter operativ verantwortlich bleiben, obwohl die nächste Generation längst im Unternehmen tätig ist. Hinzu kommt, dass häufig ein erheblicher Teil des Familienvermögens im Unternehmen gebunden ist.
Das birgt Risiken – für die Familie ebenso wie für das Unternehmen. Ein ungeplanter Ausfall des Unternehmers kann erhebliche Auswirkungen auf Führung, Finanzierung, Gesellschafterstruktur und letztlich den Unternehmenswert haben.
Bei jüngeren Unternehmern beobachten wir dagegen zunehmend einen anderen Umgang mit Eigentum. Die Aufnahme eines Investors oder der Verkauf einer Beteiligung wird stärker als Instrument der Vermögensdiversifikation verstanden. Ein Teil des über Jahre geschaffenen Unternehmenswertes wird realisiert und außerhalb des Unternehmens angelegt, während der Unternehmer möglicherweise weiterhin beteiligt und operativ tätig bleibt. Das schafft finanzielle Unabhängigkeit und eröffnet gleichzeitig neue strategische Optionen.
CF-MB: Wie unterscheidet sich die Käuferlandschaft im Small-Cap-Segment aktuell? Welche Rollen spielen strategische Käufer, Family Offices und Private Equity?
Brockhausen: Die Käuferlandschaft ist deutlich vielfältiger geworden. Strategische Investoren suchen gezielt nach Unternehmen, mit denen sie neue Regionen erschließen, Kompetenzen ergänzen oder Marktanteile ausbauen können. Private-Equity-Investoren haben den Mittelstand ebenfalls stärker für sich entdeckt und verfolgen zunehmend Buy-and-Build-Strategien auch bei kleineren Unternehmen.
Daneben spielen Family Offices eine wachsende Rolle. Sie können für Unternehmer besonders interessant sein, weil sie häufig langfristiger investieren und nicht zwingend einem klassischen Exit-Zeitfenster unterliegen.
Entscheidend ist deshalb weniger die Frage, welche Käufergruppe grundsätzlich die beste ist. Entscheidend ist, welcher Käufer zu den Zielen des Gesellschafters und zur Zukunft des Unternehmens passt. Der höchste Kaufpreis muss nicht automatisch das beste Gesamtangebot sein. Managementrolle, Beteiligung, Standort, Mitarbeiter, Finanzierungssicherheit und die strategische Perspektive können ebenso wichtig sein.
CF-MB: Was sind aus Ihrer Erfahrung die häufigsten Herausforderungen, die kleinere und mittelständische Unternehmen im Verkaufsprozess unterschätzen?
Brockhausen: Viele Unternehmer unterschätzen zunächst den zeitlichen und organisatorischen Aufwand. Ein M&A-Prozess läuft zusätzlich zum Tagesgeschäft, gleichzeitig darf die operative Entwicklung des Unternehmens während der Transaktion nicht leiden.
Ein zweiter Punkt ist die Vorbereitung der Zahlen und Informationen. Käufer erwarten heute eine hohe Transparenz und eine nachvollziehbare Planung. Ein gutes Unternehmen muss deshalb auch in der Lage sein, seine wirtschaftliche Qualität überzeugend darzustellen.
Und schließlich wird häufig unterschätzt, wie wichtig die richtige Equity Story ist. Käufer erwerben nicht nur historische Ergebnisse, sondern vor allem zukünftige Ertragspotenziale. Wir müssen deshalb verständlich herausarbeiten können, warum das Unternehmen attraktiv ist, welche Wachstumsmöglichkeiten bestehen und weshalb gerade dieser Käufer diese Potenziale realisieren kann.
CF-MB: Welche Branchen stehen aktuell besonders im Fokus? Sie beschäftigen sich unter anderem intensiv mit dem Energiesektor.
Brockhausen: Der Energiesektor ist ein gutes Beispiel dafür, wie strukturelle Veränderungen M&A-Aktivitäten auslösen. Energiewende, Netzausbau, Dekarbonisierung und die zunehmende Elektrifizierung führen zu erheblichen Investitionen. Gleichzeitig ist der Markt in vielen Bereichen noch mittelständisch und fragmentiert.
Das schafft Konsolidierungspotenzial. Unternehmen mit spezialisierten technischen Kompetenzen, etablierten Kundenbeziehungen, qualifizierten Mitarbeitern oder einer starken regionalen Marktposition können deshalb für strategische Käufer und Finanzinvestoren sehr interessant sein.
Ähnliche Entwicklungen sehen wir auch in anderen Branchen, in denen Fachkräftemangel, Digitalisierung oder steigende regulatorische Anforderungen den Konsolidierungsdruck erhöhen. Gerade dort kann M&A ein wirkungsvolles Instrument sein, um schneller zu wachsen und notwendige Größen- und Skaleneffekte zu erreichen.
CF-MB: Welchen Rat geben Sie Unternehmern, die einen Verkauf oder eine Nachfolge in den kommenden ein bis zwei Jahren in Betracht ziehen?
Brockhausen: Frühzeitig anfangen. Der beste Zeitpunkt, ein Unternehmen auf einen Verkauf vorzubereiten, ist nicht erst dann, wenn die Entscheidung bereits endgültig gefallen ist.
Idealerweise betrachtet man das Unternehmen zwölf bis 24 Monate vorher einmal konsequent aus der Perspektive eines potenziellen Käufers: Wie abhängig ist das Unternehmen vom Gesellschafter? Wie belastbar sind die zweite Führungsebene und die Kundenstruktur? Sind Ergebnisentwicklung und Planung nachvollziehbar? Gibt es rechtliche, steuerliche oder bilanzielle Themen, die später in einer Due Diligence problematisch werden könnten?
Wer diese Themen frühzeitig identifiziert, kann gezielt gegensteuern und häufig unmittelbar Unternehmenswert schaffen. Eine gute Transaktionsvorbereitung erhöht deshalb nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs, sondern verbessert vielfach auch die Bewertung und die Verhandlungsposition des Unternehmers.
CF-MB: Was ist aus Ihrer Sicht am Ende entscheidend für eine erfolgreiche mittelständische M&A-Transaktion?
Brockhausen: Vertrauen und professionelle Vorbereitung. Im Mittelstand verkaufen Unternehmer eben nicht nur Zahlen und Vermögensgegenstände. Sie übergeben häufig ihr Lebenswerk, ihre Mitarbeiter und langjährige Kundenbeziehungen an einen neuen Eigentümer.
Deshalb muss neben den wirtschaftlichen Parametern auch die persönliche Ebene stimmen. Gleichzeitig darf diese Emotionalität nicht dazu führen, dass der Prozess unstrukturiert geführt wird. Die Kunst besteht darin, beides miteinander zu verbinden: die persönliche Situation des Unternehmers zu verstehen und gleichzeitig einen professionellen, wettbewerblichen und klar gesteuerten M&A-Prozess zu führen.
CF-MB: Herzlichen Dank für den spannenden Austausch und weiterhin viel Erfolg, Joachim von Brockhausen.
Joachim von Brockhausen ist seit 1990 im Corporate Finance tätig und verfügt über mehr als drei Jahrzehnte Erfahrung im deutschen und internationalen Transaktions- und Finanzierungsumfeld. Seine berufliche Laufbahn führte ihn durch verschiedene renommierte Corporate- und Investmentbanken, darunter die Deutsche Bank AG, die IKB Deutsche Industriebank AG, die BHF Bank AG, die West Merchant Bank Ltd. sowie die WestLB AG.
Im Laufe seiner Karriere hat Joachim von Brockhausen eine Vielzahl anspruchsvoller Transaktionen begleitet. Sein Erfahrungsspektrum reicht von Unternehmenskäufen und -verkäufen über Desinvestitionen und Privatisierungen bis hin zu komplexen Finanzierungs- und Kapitalmarkttransaktionen. Dabei war er sowohl für Konzerne und größere Unternehmen als auch für mittelständische, häufig inhabergeführte Unternehmen sowie öffentliche Auftraggeber beratend tätig.
Im Jahr 2012 gründete er gemeinsam mit Partnern die Corporate Finance Mittelstandsberatung GmbH (CF-MB). Ziel war es, die Professionalität und methodische Tiefe des Investmentbankings mit einer persönlichen, mittelstandsorientierten Beratung zu verbinden. Seitdem begleitet er Unternehmer, Gesellschafter und Unternehmen bei strategischen Corporate-Finance-Fragestellungen und insbesondere bei komplexen M&A-Prozessen.
Seine besondere Expertise liegt in M&A-Transaktionen, Unternehmens- und strukturierten Finanzierungen, Kapitalmarkttransaktionen mit Eigen-, Fremd- und Mezzaninekapital sowie Private-Equity-Transaktionen. Dabei verbindet Joachim von Brockhausen langjährige Transaktionserfahrung mit einem tiefen Verständnis für Finanzierungsstrukturen und die besonderen Anforderungen mittelständischer Unternehmen.
Heute bringt er diese Erfahrung insbesondere dort ein, wo neben finanzwirtschaftlicher Kompetenz auch unternehmerisches Verständnis, Verhandlungserfahrung und ein Gespür für die Interessen unterschiedlicher Stakeholder über den Erfolg einer Transaktion entscheiden.
