erschienen in der SparkassenZeitung
Kunden binden und zusätzliche Erträge generieren: Die Sparkasse KölnBonn setzt verstärkt auf Corporate-Finance-Produkte.
Die Regulierung und aktuelle Geldpolitik setzen den deutschen Kreditinstituten spürbar zu. Gleichzeitig erhöht sich insbesondere im klassischen Firmenkunden-Segment der Sparkassen die Wettbewerbsintensität, weil auch die Geschäftsbanken den Mittelstand für sich entdecken. Dies zwingt die Sparkassen, auch im Bereich Firmenkunden neue Geschäftsfelder zu erschließen.
Neben etablierten Produkten wie Leasing, Versicherungen oder Factoring rückt hier auch das Thema Corporate Finance wieder auf die Tagesordnung. Neben Provisionserträgen beim Unternehmenskauf oder -verkauf (M&A) sowie für die Strukturierung der Finanzierung und attraktiven Zinsmargen für die Akquisitionsdarlehen, können mit Corporate-Finance-Produkten oft weitere Potenziale für die Bank realisiert werden. Regelmäßig ergeben sich Anknüpfungspunkte für die Themen Leasing oder Factoring sowie die private Vermögensverwaltung für den Unternehmer. Genauso wichtig ist zudem die Sicherung der Kundenbeziehung, die akut gefährdet ist, wenn eine Transaktion an der Sparkasse vorbeiläuft.
Den Ansprüchen der Kunden begegnen
Die Abrundung der Produktpalette im Firmenkundengeschäft in Richtung M&A und strukturierte Finanzierung ist nicht nur ein kurzfristiger Ertragstreiber, sondern gewinnt zunehmend Bedeutung für die Kundenbindung der Sparkassen. Denn vielfach wünschen Unternehmer heutzutage eine ganzheitliche Beratung aus einer Hand. Ist die Hausbank auch bei Spezialthemen wie etwa der Unternehmensnachfolge nicht in der Lage, Beratung und Unterstützung anzubieten, wird mitunter die gesamte Geschäftsbeziehung hinterfragt.
Die Sparkasse KölnBonn deckt seit Beginn des Jahres 2018 über ihr Fachbetreuungskonzept für Strukturierte Finanzierungen den Bedarf ihrer Firmenkunden von komplexen, individuellen Finanzierungswünschen bspw. an Akquisitions- bzw. Nachrangkapitalfinanzierungen sowie dem klassischen Konsortialgeschäft ab. Dabei profitiert das Geldinstitut auch von der Expertise der Corporate Finance Mittelstandsberatung GmbH, Düsseldorf (CF-MB), welche die Sparkasse als Kooperationspartner bezüglich der M&A-Beratung und Strukturierung als verlängerte Werkbank unterstützt.
„Wir als Sparkasse können dieses Spezial-Know-how nicht vollständig intern vorhalten. Deswegen haben wir uns bewusst für die Zusammenarbeit mit der CF-MB entschieden. Deren Expertise und Marktkenntnis sowie die professionelle Arbeitsweise sind für uns und unsere Kunden sehr wertvoll.“, so Martin Bolle, Leiter Team Strukturierte Finanzierungen der Sparkasse KölnBonn.
Dass diese Zusammenarbeit Früchte trägt zeigt beispielsweise die jüngst erfolgte minderheitliche Beteiligung eines Finanzinvestors bei einem Sparkassen-Kunden, einem führenden Onlinehändler. Die Gesellschafter wurden dabei auf Initiative ihrer Hausbank, der Sparkasse KölnBonn, von der CF-MB beraten. Gleichzeitig stellt ein Konsortium um die Sparkasse KölnBonn die Akquisitionsfinanzierung, welche gemeinsam mit CF-MB strukturiert wurde.
Firmenkundenberater füllen die Produkte mit Leben
Entscheidend für den Erfolg ist dabei die Einbeziehung der Firmenkundenberater als direkte Kontaktpersonen zum Unternehmer. Denn dieser direkte Zugang und die oftmals langjährige Vertrauensbasis ist der entscheidende Vorteil, um sich hier frühzeitig zu positionieren.
Frank Krämer, Firmenkundenberater bei der Sparkasse KölnBonn: „Wir haben im Gespräch früh von den Überlegungen der Gesellschafterfamilie erfahren, einen Investor für das weitere Wachstum an Bord zu nehmen, und sofort den Kontakt zur CF-MB hergestellt. Unser Kunde ist hochzufrieden mit der professionellen Begleitung durch CF-MB, wir konnten unsere Geschäftsbeziehung mit unserem Kunden langfristig sichern und erheblich ausbauen. Eine klassische Win-win-Situation.“
„Um die Firmenkundenberater der Sparkassen beim Thema Corporate Finance zu unterstützen veranstaltet wir u.a. einmal jährlich einen Corporate Finance-Workshop in Düsseldorf. Mit Experten und anhand konkreter Beispiele werden hier aktuelle Themen und Markttrends diskutiert und der Austausch zwischen den Sparkassen zu diesem Thema gefördert“, berichtet Carsten Häming. Managing Partner der CF-MB.
