Den richtigen M&A-Berater finden: So wissen Sie, dass Sie gut beraten sind

Den richtigen M&A-Berater finden: So wissen Sie, dass Sie gut beraten sind

Der deutsche Mittelstand befindet sich im Generationenwechsel. Laut Mittelstandspanel der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KFW) plant über eine halbe Million Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bis zum Jahr 2022 eine Unternehmensnachfolge. Dabei steigt die Herausforderung für das Management des Generationswechsels, denn die Zahl nachrückender Existenzgründer, die eine qualifizierte Nachfolge antreten können, geht zurück.

Bei einem Verkauf an das eigene Management ebenso wie bei einem Verkauf an Dritte kann sich die Einschaltung eines M&A-Beraters lohnen. Ist der Verkauf an Führungskräfte des eigenen Unternehmens geplant, haben diese oftmals keine ausreichenden finanziellen Mittel, um einen angemessenen Kaufpreis zahlen zu können. In dieser Situation kann ein M&A-Berater bei der Sicherstellung der Finanzierung beraten. Erscheint der Verkauf an strategische Investoren oder Finanzinvestoren sinnvoll, kann ein M&A-Berater bei der Auswahl des geeigneten Partners unterstützen und die erforderlichen Unterlagen erstellen.

Bei allen denkbaren Szenarien in der Unternehmensnachfolge ist demnach die professionelle Beratung eines M&A-Beraters entscheidend. Dieser kennt die Gepflogenheiten des Marktes für Unternehmenstransaktionen und kann den komplexen Prozess steuern. Von der Identifizierung und Ansprache potenzieller Käufer, der Aufbereitung von Unterlagen und Kaufpreiseinschätzungen über steuerliche Aspekte bis hin zur technischen Abwicklung binden M&A-Transaktionen gerade bei mittelständischen Unternehmen und ihren Eigentümern viele Kapazitäten. Bei aktiven geschäftsführenden Gesellschaftern spielen häufig auch emotionale Aspekte eine Rolle. Durch die Einschaltung eines M&A-Beraters kann der Verkaufsprozess entemotionalisiert werden, da der Berater eine sachliche Distanz zum Unternehmen bewahrt.

Den richtigen M&A Berater für das Unternehmen zu finden, ist jedoch gar nicht so leicht. M&A Berater agieren höchst unterschiedlich, sodass es sinnvoll ist eine Auswahl anhand verschiedener Kriterien vorzunehmen, die folgenden Aspekte berücksichtigen sollte:

Der richtige Ansprechpartner
Vor der Beauftragung eines M&A-Beraters sollte ein Unternehmer sich entscheiden, mit welchem Beratertyp eine Zusammenarbeit angestrebt wird. Hierbei lassen sich zwei Arten unterscheiden, einen Unternehmensmakler und einem M&A-Berater bzw. Corporate Finance-Berater:

Unternehmensmakler
Die Aufgabe eines Unternehmensmaklers besteht insbesondere darin zwei Parteien (Käufer/ Verkäufer) mit einer geringen Beratungsleistung zusammen zu bringen. Nachteilig bei diesem Verfahren ist, dass der Makler kaum weitergehende Leistungen, wie die Erstellung einer professionellen Verkaufsunterlage, einer Unternehmensbewertung, die Unterstützung einer Due Diligence und einer Verkaufsverhandlung anbietet.

M&A- bzw. Corporate Finance-Berater
Der M&A- bzw. Corporate-Finance-Berater erbringt umfassende Beratungsleistungen und ist ausschließlich für eine Partei tätig - entweder für die Käuferseite oder für die Verkäuferseite. Zu den typischen Leistungen des M&A-Beraters zählen:

  • Nachfolgeregelung
  • Neuordnung der Gesellschafterstruktur
  • Aufnahme eines strategischen Partners oder eines Finanzinvestors/ Privatinvestors/ Family-Offices
  • Verkauf eines gesamten Unternehmens oder eines Geschäftsbereichs
  • Spezialfinanzierung
  • Unternehmensbewertung
  • Management Buy-Outs/-Ins

Der M&A-Berater spricht nur eine begrenzte, mit dem Verkäufer abgestimmte Zahl möglicher Käufer an. Dadurch reduziert sich das Risiko, dass die Verkaufsabsicht im Markt bekannt wird. Durch die Einschaltung eines M&A-Beraters erkennen Kaufinteressenten, dass der Verkäufer den Verkauf ernsthaft prüft und einen Verkaufsprozess professionell durchführen kann. Dies wissen sowohl strategische Käufer als auch Finanzinvestoren zu schätzen.

Einen guten M&A-Berater finden
M&A-Berater gibt es wie Sand am Meer. Die Herausforderung besteht eher darin, den richtigen für das eigene Unternehmen zu finden. Manche Unternehmer verlassen sich bei der Auswahl eines M&A-Beraters auf Empfehlungen von Bekannten, Banken, Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Andere führen "Beauty Contests" durch, bei denen mehrere M&A-Berater gebeten werden, sich zu präsentieren. In jedem Fall bietet es sich an, Kriterien festzulegen, die ein M&A-Berater erfüllen sollte.

  • Fachliche Kompetenz: Zur fachlichen Kompetenz zählt neben der M&A-Erfahrung des Beraters auch sein Verständnis für das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Unternehmens. Verfügt der Berater über Branchen Know-how? Stimmt die Verkaufspreiseinschätzung mit der Erwartung des Verkäufers überein?
  • Institutionelle und persönliche Kompetenz: Ist der Unternehmer von der Kompetenz und Erfahrung des Projektteams überzeugt? Die persönliche „Chemie“ sollte stimmen und der Verkäufer sollte das Vertrauen besitzen, dass der Berater den M&A-Prozess erfolgreich zu Ende führen wird.
  • Prozessablauf: Die Besprechung des Prozessablaufs im Erstgespräch ist sinnvoll. Der Verkäufer sollte sich ein klares Bild darüber machen, wie der M&A-Berater den Verkaufsprozess durchführen möchte und welchen Zeitrahmen er dafür plant.
  • Wirtschaftliche Interessen: Für manche Verkäufer ist es wichtig, dass der Berater keine Interessenskonflikte hat. Diese können dann entstehen, wenn Tochtergesellschaften von Banken, Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern oder Rechtsanwälten beauftragt werden. Unabhängige Berater haben keine eigenen wirtschaftlichen Interessen, die den Verkaufsprozess beeinflussen könnten. Banken sind unter Umständen daran interessiert, die Kaufpreisfinanzierung zu übernehmen. Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer fürchten, dass sie nach einem Verkauf das Unternehmen als Mandanten verlieren.

Vorteile aus der Zusammenarbeit mit einem M&A-Berater
Hat ein Unternehmen den richtigen M&A-Berater gefunden, können aus der Zusammenarbeit zahlreiche Vorteile entstehen:

  • Projektmanagement: Der M&A-Berater sorgt dafür, dass ein abgestimmter Zeitplan eingehalten wird und entlastet von Koordinationsaufgaben.
  • Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen: Die Geschäftsprozesse des Unternehmens werden dokumentiert und die Finanzzahlen aufbereitet. Ein gut aufgearbeitetes Marketingdokument/ Informationsmemorandum ermöglicht es Interessenten, die Potenziale des Unternehmens zu erkennen und eine Kaufpreisindikation abzugeben.
  • Realistische Verkaufspreiseinschätzung: Durch eine praxisorientierte Bewertung kann der M&A-Berater eine Verkaufspreisbandbreite ermitteln. Verkäufer können manchmal einen am Markt erzielbaren Verkaufspreis nicht einschätzen und lassen Bewertungsgutachten erstellen. Diese haben jedoch häufig nichts mit den tatsächlichen am Markt erzielbaren Verkaufspreisen gemein.
  • Diskreter Verkaufsprozess: Potenzielle Käufer werden selektiert und individuell angesprochen. Eine zügige vertrauliche Durchführung ist geboten, um das Interesse potenzieller Käufer aufrechtzuerhalten. Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten könnten verunsichert werden, wenn die Verkaufsabsicht im Markt bekannt wird bzw. sich der Verkaufsprozess zu lange hinzieht. Der M&A-Berater weiß, welche Informationen üblicherweise in Verkaufsprozessen abgefragt werden und unterstützt den Verkäufer bei der Zusammenstellung aller Unterlagen. Durch die Bereitstellung der Informationen in einem digitalen Datenraum können mehrere Kaufinteressenten diese Unterlagen parallel prüfen und unkompliziert Fragen stellen. Der Interessent wird weniger Rückfragen haben, wenn die Informationen gut aufbereitet präsentiert werden. Es empfiehlt sich, mögliche Schwachpunkte darzulegen und – nach Möglichkeit – auch bereits zu entkräften.
  • Sachliche Verhandlungsführung: Die Verhandlungsführung verlangt eine hohe fachliche Qualifikation. Zu achten ist vor allem darauf, dass die Vertragsbestandteile den Willen der Beteiligten wiedergeben und rechtlich einwandfrei formuliert werden. Ebenso wichtig sind "weiche" Faktoren, wie langjährige Erfahrung und Verhandlungsgeschick sowie die Fähigkeit abzuschätzen, welche Positionen durchsetzbar bzw. an welcher Stelle Kompromisse erforderlich sind.

Fazit
Für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs ist ein durchdachter Verkaufsprozess die beste Voraussetzung. Ein seriöser M&A-Berater kann einen Verkaufsprozess strukturieren und den Verkäufer während des gesamten Prozesses mit Fachwissen, Kapazitäten und Verhandlungsgeschick unterstützen. Dadurch wird der Verkäufer nicht nur zeitlich entlastet, sondern der Prozess wird auch vertraulich und zügig durchgeführt. Es entsteht ein Mehrwert, der die Beraterkosten um ein Vielfaches übersteigt.

Zu den Autoren
Carsten Häming ist Managing Partner, Justus von Brockhausen ist Manager der Corporate Finance Mittelstandsberatung (www.cf-mb.de) in Düsseldorf, die sich auf die Beratung spezialisiert hat, wie sie im Rahmen besonderer Unternehmenstransaktionen auftreten – etwa auf den Gebieten der Beratung bei Fusion & Übernahme (M&A), Akquisitionsfinanzierung sowie Unternehmensausrichtung.

Carsten.haeming[at]cf-mb[dot]de, justus.von_brockhausen[at]cf-mb[dot]de