Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der ohne fachmännische Begleitung eines erfahrenen M&A-Beraters nur schwer zu bewerkstelligen ist. Eine sorgfältige Planung und Prozesssteuerung sind dabei notwendig, damit eine M&A-Transaktion erfolgreich durchgeführt werden kann. Insbesondere im Rahmen der Unternehmensnachfolge zielen M&A-Transaktionen häufig darauf ab, die Existenz eines Unternehmens langfristig zu sichern und das Unternehmen erfolgreich weiterzuentwickeln. Für den Verkäufer ist neben der gebotenen Diskretion ebenfalls wichtig, dass ein Investor das Unternehmen in seinem Sinne fortführt.
Veräußerungsprozesse folgen üblicherweise einer grundlegenden Struktur, die abhängig von der Komplexität unterschiedliche zeitliche Anforderungen mit sich bringen können. Je nach individuellen Vorstellungen und Wünschen des Verkäufers lässt sich die Struktur des Prozesses an die jeweiligen Zielvorstellungen anpassen.
Nachfolgend wird eine Struktur aufgezeigt, wie Sie in klassischen Verkaufstransaktionen wiederzufinden sind:
Der Projektstart:
Nach erfolgter Mandatierung eines M&A-Beraters findet zunächst eine Besprechung zum Projektauftakt statt. In diesem ersten Schritt wird der Projektplan vorgestellt und bereits ein erster Überblick über den Kreis der potenziellen Investoren gegeben. Zu Beginn des Prozesses ist es von besonderer Bedeutung, dass alle weiteren Projektteilnehmer (darunter Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer) eingebunden und deren jeweiligen Aufgaben klar definiert werden. Eine eindeutige Aufgabenstrukturierung ist der Grundbaustein für einen geordneten M&A-Prozess.
Die Identifikation und Ansprache von möglichen Investoren ist ein weiterer wesentlicher Teil des Verkaufsprozesses. Abhängig von der Veräußerungsabsicht lassen sich potenzielle Investoren gemeinsam mit dem Verkäufer identifizieren, die dank der Expertise des M&A-Beraters gezielt angesprochen werden können. Die Ansprache erfolgt durch verschiedene Dokumente („Marketingdokumente“), die vom M&A-Berater angefertigt werden, sodass eine kontrollierte Informationsweitergabe ermöglicht und eine durchgängige Diskretion gewährleistet werden kann. Für den weiteren Prozessverlauf wird ebenfalls durch den M&A-Berater eine Unternehmensbewertung auf Basis marktüblicher Standards durchgeführt. Die Bewertung ermöglicht dem Verkäufer eine erste Einschätzung des Marktwerts seines Unternehmens zu erlangen, um spätere Angebote von potenziellen Investoren besser beurteilen zu können.
Unverbindliche Angebote:
Die Ansprache der potenziellen Investoren erfolgt zunächst mittels eines anonymisierten Kurzprofils, das einen ersten Eindruck des zu veräußernden Unternehmens geben soll. Entscheidend dabei ist, dass keine konkreten Rückschlüsse auf das betreffende Unternehmen gezogen werden können. Nach Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung wird dem Investor ein Informationsmemorandum zur Verfügung gestellt. Dieses Dokument wird auf Basis von ausführlichen Informationen des Verkäufers zusammengestellt, das einen tiefen Einblick in die Unternehmung ermöglicht und auf deren Grundlage indikative Angebote auf Seiten der potenziellen Investoren erstellt werden. Nach Ablauf einer Frist erfolgt die Auswertung aller eingetroffenen indikativen Angebote durch den M&A-Berater, auf deren Basis eine erste Eingrenzung durch den Verkäufer erfolgt.
Verbindliche Angebote:
Dem verbleibenden potenziellen Investorenkreis wird darauffolgend der Zugang zum elektronischen Datenraum gewährt, sodass mit Hilfe von dessen Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern ein tiefgreifender Einblick in das Unternehmen vorgenommen werden kann. Üblicherweise wird für den Prozessschritt der Due Diligence allen beteiligten Projektteilnehmern ein fester Zeitrahmen gesetzt, in dem sie sich weitestgehend auf die Due Diligence konzentrieren können. Der M&A-Berater, der den Datenraum entsprechend vorbereitet hat, wird den Due Diligence Prozess strukturieren und Fragen sammeln, damit diese durch die richtigen Ansprechpartner fachmännisch beantwortet werden können. Managementpräsentationen und eventuelle Ortsbesichtigungen ermöglichen es, die Investoren und deren Beweggründe besser zu verstehen. Eine Ortsbesichtigung bietet den Investoren einen fundierten Einblick in die Prozesse des Unternehmens und sorgt möglicherweise für eine Reduktion aufkommender Fragen.
Nach Abschluss des Due Diligence Prozesses sind die potenziellen Investoren daran gehalten, auf Basis der zur Verfügung gestellten Informationen ein verbindliches Angebot abzugeben. Sowohl die nun vorliegenden Angebote, als auch die Erfahrungen aus den einzelnen Managementpräsentationen, sollen es dem Verkäufer ermöglichen, eine finale Eingrenzung der Investoren vorzunehmen.
Transaktionsabschluss:
Die Vertragsverhandlung und Festlegung der endgültigen Transaktionsstruktur sind Gegenstand der letzten Phase des Verkaufsprozesses. Insbesondere in dieser Phase ist eine versierte Rechtsberatung zur Wahrung der Interessen des Verkäufers unabdingbar, sodass diese die Tätigkeit des M&A-Beraters ideal ergänzt. Werden sich beide Parteien über den endgültig zu zahlenden Kaufpreis und die notwendigen vertraglichen Bedingungen einig, sind mit Vertragsunterzeichnung die Verhandlungen abgeschlossen. Der rechtswirksame Übergang des Eigentums erfolgt im Anschluss der Erfüllung aller vereinbarten Bedingungen, wie z.B. der Zahlung des Kaufpreises oder nach Zustimmung der zuständigen kartellrechtlichen Behörden.
Fazit:
Bei einer Verkaufstransaktion kommt es auf die routinierte Unterstützung des M&A-Beraters und eine zielgerichtete Steuerung des Prozesses an, um einen für den Verkäufer idealen Investor zu finden. Insbesondere die kontrollierte Informationsweitergabe an potenziellen Investoren kann meist der Schlüssel für die notwendige Diskretion des Prozesses sein. Eine kontrollierte Informationsweitergabe schützt die Interessen des Verkäufers und verhindert, dass sensible Informationen an die Öffentlichkeit dringen. Eine strukturierte Vorbereitung signalisiert den potenziellen Käufern, dass der gesamte Prozess professionell durchgeführt wird. Die Marktkenntnisse des M&A-Beraters sorgen im Laufe des gesamten Transaktionsprozesses für eine gezielte Ansprache von Investoren, ermöglichen faire Kaufpreisverhandlungen durch die Erstellung einer verkäuferseitigen Unternehmensbewertung und koordinieren die Anstrengungen aller Prozessbeteiligten, um den Verkauf mit größtmöglichem Erfolg für den Unternehmer durchzuführen.
