Das Überzeugen von Investoren gehört zu den herausforderndsten Aufgaben für kapitalsuchende Unternehmen. Eine besondere Rolle spielt dabei das Pitch Deck, mit dem Startup-Gründer bei Risikokapitalinvestoren um Geld und strategische Unterstützungsleistungen werben. Ein Pitch Deck fasst die wesentlichen Merkmale des Unternehmens und der zugrunde liegenden Geschäftsidee komprimiert zusammen und vermittelt diese anschaulich in Form von (PowerPoint)-Folien. Vor dem Hintergrund des Zeitmangels von Investoren und des Überangebots an Investmentanfragen, benötigen die Entrepreneure für die Erstellung des Pitch Decks eine zielgenaue Strategie, um das Interesse von Kapitalgebern zu wecken.
Wann kommt ein Pitch Deck zum Einsatz?
Nachdem die Risikokapitalinvestoren (z.B. Venture Capitalisten (VC)) im Rahmen eines Fundraisings die nötigen Investitionsmittel für ihren Fonds beschafft haben, investieren sie diese in einem Investitionsprozess, der sich aus den Schritten Deal Origination, Screening, Evaluation und Structuring zusammensetzt. Nach Abschluss des Beteiligungsvertrages sorgen die VCs dafür, dass der Unternehmenswert des Portfoliounternehmens erhalten und gesteigert wird (Monitoring/Value Adding). Sobald die Investitionsphase dem Ende zugeht, steigen die Geldgeber wieder aus ihrem Investment aus, was als Exit bezeichnet wird. Die Zusendung des Pitch Decks lässt sich ganz am Anfang des Investitionsprozesses einordnen, da es häufig den ersten Kontaktpunkt zwischen Investor und Entrepreneur darstellt. Durch ein gut aufbereitetes Pitch Deck kann das Gründerteam das Interesse des Investors wecken und somit seine Chancen steigern zu einem persönlichen Gespräch eingeladen zu werden.
Der Inhalt eines Pitch Decks
Der Inhalt eines Pitch Decks umfasst in der Regel die folgenden Themenblöcke:
- Kurzvorstellung des Startups: Auf dieser Folie sollten der Name des Unternehmens, das Logo und eine kurze, prägnante und leicht zu merkende Beschreibung stehen. Hierbei gilt der Grundsatz „weniger ist mehr“.
- Problem: An dieser Stelle sollten folgende Fragen geklärt werden: Welches Problem haben Privatpersonen/Unternehmen? Wieso ist dieses Problem relevant?
- Lösung: In direktem Bezug auf die vorherige Folie sollte aufgezeigt werden, inwiefern die Geschäftsidee des Startups das zuvor beschriebene Problem löst.
- Marktgröße: Im Kern geht es auf dieser Folie darum, zu zeigen, dass viele Privatpersonen/Unternehmen an der Lösung des aufgezeigten Problems interessiert sein könnten. Dabei ist es von Vorteil auf vertrauenswürdige Daten/Branchenberichte z.B. von „Statista“ zu verweisen und sich möglichst nicht auf eigene Überlegungen oder Umfragen zu beziehen.
- Produkt/Dienstleistung: Das angebotene Produkt/ die angebotene Dienstleistung ist für Investoren von besonderer Bedeutung. Daher sollten (sofern vorhanden) Prototypen/Screenshots oder ähnliches gezeigt und der USP (unique selling point) – also das Alleinstellungsmerkmal – dargestellt werden.
- Team: Die Teamfolie ist für viele Investoren die wichtigste Folie des gesamten Pitch Decks. An dieser Stelle kann das Gründerteam zeigen, wieso es in besonderem Maße dazu geeignet ist, die Geschäftsidee umzusetzen und das Startup zum Erfolg zu führen. Die Darstellung sollte folglich ein Foto jedes Gründers, dessen Funktion im Startup und relevante Vorerfahrungen/Qualifikationen beinhalten.
- Traction: Innerhalb der Traction-Folie sollten quantitative Belege für die Kundennachfrage aufgezeigt werden. Das können beispielsweise registrierte Nutzer, Pilotkunden, Website-Traffic oder Neuanmeldungen sein.
- Geschäftsmodell: Im Rahmen dieser Folie sollte dargestellt werden, wie das Unternehmen wiederkehrende Umsätze generiert. Skalierbare Geschäftsmodelle (z.B. SaaS – Software as a Service) sind bei Investoren besonders beliebt. Das bedeutet, dass der Umsatz signifikant gesteigert werden kann, ohne dass immer wieder große Investitionen benötigt werden.
- Wettbewerb: Das Startup sollte eine intensive Marktrecherche betreiben und übersichtlich präsentieren, inwiefern sich das eigene Produkt/ die eigene Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. Es sollte darauf verzichtet werden zu behaupten, dass das Startup keine Wettbewerber habe.
- Finanzierung: Unter die Rubrik „Financials“ fallen sämtliche Inhalte, die sich mit dem Kapitalbedarf, dem Kapitaleinsatz und dem prognostizierten Ertrag beschäftigen. Beispiele können sein: Wie viel Geld benötigt das Startup? Wie viel Umsatz konnte bislang erwirtschaftet werden oder wird in Zukunft erwirtschaftet? Ab wann wird das Startup profitabel sein? Wie viel Geld wurde von wem bislang in das Unternehmen investiert?
In der Geschäftspraxis kann die Reihenfolge dieser Folien unterschiedlich sein. Sie variiert je nach Schwerpunktsetzung des jeweiligen Startups. Die Auflistung dieser Themen ist jedoch nicht abschließend, da das Pich Deck im Anhang oftmals durch weitere Folien mit Hintergrundinformationen ergänzt wird. Bei einem überzeugenden Pitch Deck sollte der genaue Inhalt stets auf den jeweiligen Adressaten abgestimmt sein. Außerdem ist es bei der Erstellung eines Pitch Decks wichtig zu differenzieren, ob es sich um ein Reading Deck oder ein Presentation Deck handeln soll. Das Presentation Deck dient als visuelle Unterstützung für Vorträge in Investoren-Meetings oder auf der Bühne. Das Reading Deck wird dem Investor z.B. per Mail zugeschickt und sollte demnach selbsterklärend sein. Im Vergleich zum Presentation Deck enthält ein Reading Deck daher etwas mehr Text und ein höheres Maß an weiterführenden Informationen.
Die Erfolgsfaktoren
- Die Rahmenbedingungen: Um die Aufmerksamkeit eines Investors zu erhalten, sollte das Startup durch eine glaubwürdige Person aus dem Kontaktnetzwerk des Investors empfohlen werden. Dies schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich die adressierte Person das Pitch Deck ansieht. Zudem ist darauf zu achten, dass ein Investor-Entrepreneur-Fit besteht - die gepitchte Geschäftsidee folglich zu dem Investitionsfokus des Risikokapitalgebers passt. Außerdem sollten die Investmentanforderungen eines VCs hinsichtlich Wachstumspotential, Marktgröße etc. grundsätzlich erfüllt werden.
- Die Gestaltung: Bei der Gestaltung des Pitch Decks sollte darauf geachtet werden, dass die Inhalte kurz, einfach verständlich und anschaulich dargestellt werden. Investoren bekommen je nach Größe und Bekanntheitsgrad jährlich hunderte von Pitch Decks geschickt und können sich daher nur wenig Zeit für die erste Begutachtung nehmen. Daher sollte unbedingt gewährleistet werden, dass der Investor bereits nach kurzem Überfliegen des Pitch Decks zwei wesentliche Fragen beantworten kann: Was macht das Startup und wie lässt sich mit der Idee Geld verdienen? Weiterhin sollte das Pitch Deck als pdf-Datei gesendet werden, um eventuelle Darstellungsfehler zu vermeiden.
- Die Glaubwürdigkeit: Innerhalb des Pitch Decks sollte möglichst jede Folie direkt oder indirekt signalisieren, dass das Startup eine Daseinsberechtigung am Markt hat und dass die Gründer über komplementäre Kompetenzen verfügen, die sie zur erfolgreichen Umsetzung der Geschäftsidee befähigen. Entrepreneure sollten folglich möglichst viele glaubwürdigkeitssteigernde Inhalte in ihr Pitch Deck einbinden. Beispiele umfassen neben der Darstellung der bisherigen beruflichen/akademischen Erfolge und der persönlichen Integrität des Gründerteams auch Testimonials von Kunden, Partnerschaften mit etablierten Unternehmen oder Organisationen sowie Belege für den Kundenbedarf des Produktes bzw. der Dienstleistung (Proof of Concept).
Auf einen Blick:
- Ein überzeugendes Pitch Deck ist notwendig, um das Interesse von Risikokapitalinvestoren zu wecken
- Ein Pitch Deck fasst die wesentlichen Merkmale eines Unternehmens und der zugrunde liegenden Geschäftsidee komprimiert zusammen und vermittelt diese anschaulich in Form von (Powerpoint)-Folien
- Den wichtigsten Bestandteil von Pitch Decks stellen glaubwürdigkeitserzeugende lnhalte dar. Kombiniert mit einer optisch ansprechenden Gestaltung der Text/Bild-Kombinationen auf den Folien, bilden sie den zentralen Erfolgsfaktor für die Überzeugung von Investoren.
