Als mittelständisches Unternehmen, das in einen M&A-Verkaufsprozess eintritt, ist eine sorgfältige Vorbereitung essenziell. Als Geschäftsführer oder Gesellschafter ist es entscheidend, selbst sicher und überzeugend mit potenziellen Käufern kommunizieren zu können. Gerade im Mittelstand, wo enge und vertrauensvolle Beziehungen oft eine zentrale Rolle spielen, ist es wichtig, die Werte und das Potenzial des Unternehmens authentisch darzustellen.
Doch nicht nur Sie als Geschäftsführer Gesellschafter sollten gut vorbereitet sein. Wenn auch Führungskräfte, Prokuristen oder leitende Mitarbeiter wie der Kaufmännische Leiter, Technische Direktor oder andere Führungskräfte im Verkaufsprozess eingebunden werden, ist es ebenso wichtig, dass diese Mitarbeiter sicher und kompetent auftreten. Diese Führungskräfte sind zumeist Schlüsselmitarbeiter und tragen wesentlich dazu bei, einen positiven und professionellen Eindruck des Unternehmens zu vermitteln.
Ihre Verantwortung als Geschäftsführer Gesellschafter besteht darin, sicherzustellen, dass alle beteiligten Personen optimal auf Gespräche mit potenziellen Käufern vorbereitet sind. Dies kann in der Vorbereitungsphase durch gezieltes Coaching, gemeinsame Besprechungen und klare Abstimmung der Unternehmensvision und Unternehmensstrategie erfolgen.
Ein Mangel an Kommunikationsstärke kann leicht dazu führen, dass Unternehmenstransaktionen scheitern. Nehmen wir folgendes Beispiel aus der Praxis: Ein Geschäftsführer Gesellschafter stellt einem potenziellen Käufer das Unternehmen vor. Der Käufer stellt im Verlauf der Präsentation einige präzise Fragen. Statt knapp und präzise zu antworten, verliert sich der Geschäftsführer Gesellschafter jedoch in ausschweifenden Antworten. Dadurch könnte beim Käufer der Eindruck entstehen, dass der Geschäftsführer Gesellschafter unsicher ist oder wenig Gespür für eine zielgerichtete Kommunikation besitzt.
Ein weiteres Beispiel verdeutlicht die Notwendigkeit, das gesamte Team gut vorzubereiten: Der Geschäftsführer Gesellschafter lädt einige Schlüsselmitarbeiter zu einem Gespräch mit einem potenziellen Käufer ein. Der Käufer stellt Fragen zu bestimmten Lücken in der Unternehmensplanung des Unternehmens, die er erkannt zu haben glaubt. Statt selbstbewusst und klar zu antworten, reagieren die Mitarbeiter ausweichend oder gar defensiv. In einem unglücklichen Verlauf des Gesprächs könnte der Geschäftsführer Gesellschafter dann seine Mitarbeiter sogar direkt kritisieren. Ein solches Verhalten kann beim Käufer den Eindruck hinterlassen, dass die Unternehmenskultur nicht optimal ist und das Verhältnis zwischen Geschäftsführung und Mitarbeitern angespannt ist. Der Käufer könnte sich dann fragen: „Ist das wirklich ein Unternehmen, in das wir investieren wollen?“
Für eine erfolgreiche M&A-Strategie ist es daher unerlässlich, dass nicht nur Sie selbst als Geschäftsführer Gesellschafter, sondern auch Ihr Team auf die Gespräche mit potenziellen Käufern vorbereitet sind. Eine professionelle Vorbereitung mit gezieltem Coaching in Gesprächsführung und Selbstpräsentation kann dabei helfen, sowohl Ihre Position als Geschäftsführer Gesellschafter als auch das Bild des gesamten Unternehmens gegenüber Investoren und Käufern zu stärken.
Coaching zur Repräsentation Ihres Unternehmens
Ihre Mitarbeiter repräsentieren Ihr Unternehmen und Sie selbst im Kontakt mit potenziellen Käufern. Daher ist es entscheidend, was sie sagen und wie sie es sagen. Die grundlegenden Prinzipien, die einen Geschäftsführer Gesellschafter in Gesprächen mit potenziellen Käufern leiten, sind auch für Ihre Mitarbeiter maßgeblich, wenn sie sich mit potenziellen Käufern austauschen. Diese Grundsätze umfassen:
Professionalität: Respektieren Sie die potenziellen Käufer und begegnen Sie ihnen auf Augenhöhe. Achten Sie aufmerksam auf ihre Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an ihren Anliegen. Unterbrechen Sie die potenziellen Käufer nicht, wenn sie Fragen stellen und lassen Sie sie ausreden, bevor Sie antworten.
Klarheit und Prägnanz: Antworten Sie präzise und ohne Umschweife. Seien Sie direkt und auf den Punkt. Achten Sie darauf, die Zeit des Käufers zu respektieren. Wenn Ihnen eine Ja- oder Nein-Frage gestellt wird, antworten Sie entsprechend kurz und präzise. Sollte der Käufer mehr Details wünschen, wird er nachfragen.
Ehrlichkeit: Auch wenn Sie nach einem kritischen Thema gefragt werden, ist Ehrlichkeit das oberste Gebot. Offenheit in Bezug auf Herausforderungen oder Probleme stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und fördert Vertrauen in Ihr Unternehmen.
Konsistenz: Stellen Sie sicher, dass Ihre Aussagen über das Unternehmen mit dem übereinstimmen, was andere Führungskräfte oder Mitarbeiter, einschließlich der Geschäftsführung, kommunizieren. Potenzielle Käufer erkennen rasch Unstimmigkeiten, die das Vertrauen schwächen könnten.
Fachkenntnis: Seien Sie gut vorbereitet auf Fragen, die Ihr Spezialgebiet betreffen. Wenn Sie beispielsweise als Technischer Leiter mit den Einkäufern sprechen, sollten Sie klar und prägnant über die Technologie und Innovationen des Unternehmens informieren können. Zögern Sie jedoch nicht, bei Unklarheiten auch einmal „Ich weiß es nicht“ zu sagen. Bieten Sie stattdessen an, sich mit einer konkreten Antwort zurückzumelden. Authentizität und Verlässlichkeit sind entscheidend.
Kulturelles Bewusstsein: Besonders bei internationalen M&A-Verkaufsprozessen sollten Sie sich über kulturelle Unterschiede im Klaren sein. In einigen Ländern, wie etwa Japan, spielt Hierarchie eine wesentliche Rolle in Geschäftsbeziehungen. Es ist wichtig, den Rang des Gesprächspartners entsprechend zu respektieren. In der japanischen Geschäftskultur, zum Beispiel, fühlen sich Menschen wohler, wenn sie sich mit jemandem auf Augenhöhe austauschen. Auch Gesten sollten bedacht eingesetzt werden. Manche Gesten, wie ein Daumen nach oben, können in einigen Kulturen negativ wahrgenommen werden. In solchen Fällen ist es ratsam, Gesten zu vermeiden.
Durch gezieltes Coaching und vorbereitende Schulung Ihrer Mitarbeiter in diesen Kernbereichen der Kommunikation können Sie sicherstellen, dass sie Ihr Unternehmen souverän und glaubwürdig gegenüber potenziellen Käufern repräsentieren. Dies stärkt nicht nur das Vertrauen in Ihr Unternehmen, sondern erhöht auch die Erfolgschancen Ihrer Verhandlungen.
Coaching für die Due-Diligence-Prüfung
Die Due-Diligence-Prüfung ist eine entscheidende Phase im M&A-Verkaufsprozess, bei der potenzielle Käufer das Unternehmen intensiv prüfen, um dessen Wert und Risiken besser einschätzen zu können. Daher ist es unerlässlich, dass Ihre Führungskräfte und Schlüsselmitarbeiter gut vorbereitet sind, um diese Prüfung souverän zu meistern. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Maßnahmen, um Ihre Mitarbeiter auf die Due Diligence vorzubereiten:
Mitarbeiter umfassend informieren: Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter, die an der Due Diligence beteiligt sind, über die wesentlichen Aspekte der Transaktion informiert sind. Klären Sie das „Wer, Was und Warum“ des M&A-Verkaufsprozesses: Mit welchem Unternehmen wird die Transaktion durchgeführt? Welche strategischen oder finanziellen Ziele verfolgt Ihr Unternehmen dabei? Welche Besonderheiten dieses Deals sollten Ihre Mitarbeiter im Auge behalten? Geben Sie außerdem einen Zeitplan für den gesamten Verkaufsprozess und speziell für die Due-Diligence-Phase vor, um allen Beteiligten eine klare Orientierung zu bieten.
Erstellung einer umfassenden Due-Diligence-Checkliste: Die Checkliste für die Due Diligence ist ein wesentliches Arbeitsdokument, das alle Informationen auflistet, die potenzielle Käufer benötigen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Diese Liste umfasst typischerweise Produkt- und Serviceinformationen, Kundenstammdaten, Mitarbeiter und Sozialleistungen, Verträge, Steuerunterlagen, Marken und Lizenzen, Vermögenswerte und rechtliche Dokumente. Ihre zuständigen Mitarbeiter sollten die einzelnen Punkte der Checkliste genau verstehen und wissen, wie sie die relevanten Informationen effizient bereitstellen können.
Wahrung der Vertraulichkeit: Nur Mitarbeiter, die im Due-Diligence-Verkaufsprozess involviert sind, sollten Zugriff auf die vertraulichen Informationen zum M&A-Projekt haben. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter wissen, wie hochsensible Informationen geschützt und weitergegeben werden sollen. Gerade in mittelständischen Unternehmen, wo Teams oft eng zusammenarbeiten, ist es wichtig, besondere Vorsicht walten zu lassen. Ziehen Sie in Erwägung, mit den beteiligten Mitarbeitern eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) abzuschließen, um sicherzustellen, dass Informationen im Falle eines nicht zustande kommenden Deals geschützt bleiben.
Vorbereitung eines Datenraums: Ein Datenraum ist ein sicherer Ort, an dem Sie alle relevanten Dokumente und Daten zur Due Diligence bereithalte. Dabei kann der Datenraum entweder physisch oder virtuell sein. Der Datenraum ermöglicht es dem potenziellen Käufer, die benötigten Informationen effizient einzusehen und gleichzeitig die Sicherheit der Dokumente zu gewährleisten. Legen Sie fest, welche Mitarbeiter für das Befüllen und Aktualisieren des Datenraums verantwortlich sind. Definieren Sie klare Zugriffsrechte, damit nur die relevanten Vertreter des potenzielles Käufers Zugriff auf die sensiblen Unterlagen erhalten. Virtuelle Datenräume sind besonders sinnvoll, da sie die Dokumentenverwaltung vereinfachen und den Zugriff sicher und nachvollziehbar gestalten.
Durch gezieltes Coaching und klare organisatorische Maßnahmen können Sie sicherstellen, dass Ihr Team optimal auf die Due-Diligence-Prüfung vorbereitet ist und Ihr Unternehmen im besten Licht präsentiert. Eine strukturierte und professionelle Vorbereitung auf diese Phase ist ein entscheidender Erfolgsfaktor im M&A-Verkaufsprozess und erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Transaktion.
Coaching für Zusammenhalt im M&A-Verkaufsprozess
Der Zusammenhalt und das Verhalten Ihrer Mitarbeiter im Gespräch mit potenziellen Käufern spielen eine entscheidende Rolle bei einem M&A-Verkaufsprozess. Ein spürbarer Mangel an Einheit zwischen dem Geschäftsführer Gesellschafter, Führungskräften und Schlüsselmitarbeitern kann einen potenziellen M&A-Verkaufsprozess ernsthaft gefährden. Daher ist es von zentraler Bedeutung, dass das gesamte Team des Verkäufers professionell und geschlossen auftritt und gegenseitige Unterstützung zeigt. Ein Team, das miteinander harmoniert, signalisiert potenziellen Käufern eine stabile und positiv geprägte Unternehmenskultur. Im M&A-Verkaufsprozess ist dies ein wesentlicher Faktor bei der Entscheidung für eine erfolgreiche Unternehmensübernahme.
Für Käufer zählt neben dem wirtschaftlichen Potenzial auch die kulturelle Übereinstimmung. Sie möchten sicherstellen, dass die Zusammenarbeit nicht nur profitable Wachstumschancen bietet, sondern auch reibungslos ablaufen wird. Wie der Geschäftsführer Gesellschafter und die Mitarbeiter des verkaufenden Unternehmens miteinander umgehen und sich gegenseitig unterstützen, vermittelt den Käufern einen ersten Eindruck von der Unternehmenskultur und von möglichen Synergien. Daher ist es für den Geschäftsführer Gesellschafter von entscheidender Bedeutung, dass das Team geschlossen und positiv auftritt.
Warum vorbereitendes Coaching so wichtig ist
Denken Sie daran, dass das Ziel des Verkäufers bei einem M&A-Verkaufsprozess darin besteht, ein optimales Ergebnis zu erzielen. Sei es in einem attraktiven Übernahmeangebot oder eine ausgezeichnete Partnerschaft für Wachstum. Die Mitarbeiter, die Sie in den M&A-Verkaufsprozess einbeziehen, sind wichtige Verbündete bei der Erreichung dieses Ergebnisses. Ein gutes, effektives Coaching und vorbereitende Schulungen ist daher nicht nur eine Notwendigkeit sondern Essentiell für den Erfolg.
