Wozu benötige ich einen M&A-Berater? Ist es nicht kostengünstiger mein Unternehmen selbst zu verkaufen? Welchen Mehrwert ziehe ich konkret aus einer Mandatierung?
Da sich mittelständische Unternehmer nur in den seltensten Fällen mit dem Tätigkeitsbereich eines M&A-Beraters auseinandergesetzt haben, sind diese Fragen absolut nachvollziehbar. Als unabhängige M&A-Beratungsgesellschaft haben wir die Erfahrung gemacht, dass die Gespräche mit unseren Mandaten in der Kennenlernphase oftmals von derartigen Themen geprägt waren. Daher möchten wir den Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen mithilfe dieses Beitrags einen Überblick darüber geben, worin der Mehrwert eines M&A-Beraters besteht. Zudem möchten wir Ihnen aufzeigen, inwieweit Sie persönlich von den Beratungsleistungen der Corporate Finance Mittelstandsberatung GmbH (CF-MB) profitieren können.
M&A-Berater sind auf Transaktionen spezialisiert, bei denen der Fokus auf dem Kauf, dem Verkauf und der Ausrichtung eines Unternehmens liegt. Diese übergeordneten Rubriken lassen sich jeweils weiter untergliedern. Ein Unternehmensverkauf kann beispielsweise im Rahmen einer Nachfolgereglung eingeleitet werden und verschiedene Ausgestaltungsmöglichkeiten haben (Owner Buy-out, Management Buy-out, Management Buy-in). Abgestimmt auf die Anforderungen und Ziele des Auftraggebers (des Mandanten) entwickelt ein M&A-Berater eine maßgeschneiderte Lösung. Der konkrete Mehrwert ist stets abhängig von dem jeweiligen Fall, lässt sich jedoch besonders den Bereichen Transaktions-Know-how und Kenntnis der Marktteilnehmer, Überzeugungskraft und monetäre Vorteile sowie Verhandlungsexpertise zuordnen.
Transaktions-Know-how und Kenntnis der Marktteilnehmer
Sollten Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, ist es Ihnen höchstwahrscheinlich sehr wichtig, dass Ihr Lebenswerk von einem passenden Käufer erworben wird. Dies kann beispielsweise ein Finanzinvestor, ein strategischer Investor oder ein Family Office sein. Jeder potentielle Käufer braucht jedoch Daten Ihres Unternehmens, um evaluieren zu können, ob es sich um ein lohnendes Investment handelt. Als Geschäftsführer haben Sie jedoch ein strategisches Interesse daran, dass Ihre Verkaufsbestreben anfangs nicht öffentlich werden, um Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden nicht zu verunsichern. Zudem wollen Sie verhindern, dass Ihre Wettbewerber über Umwege einen Einblick in Ihre Unternehmensdaten erhalten. Wir von der CF-MB erstellen für Sie in einem ersten Schritt einen Teaser mit anonymisierten Eckdaten Ihres Unternehmens, um zielgenau ausgewählte Entscheidungsträger anzusprechen. Im nachfolgenden Verkaufsprozess steuern wir den Informationsfluss für Sie und achten mit Akribie darauf, dass Sie lediglich transaktionsrelevante Informationen in einem sicheren Datenraum preisgeben.
Im Falle einer Kaufberatung nutzen wir unser internationales Netzwerk für Sie, um zielgerichtet Targets zu finden, die zu Ihren Kaufkriterien passen. Durch unsere langjährige Investment Banking Erfahrung wissen wir zudem genau, welche Erfolgsfaktoren bei der ersten Ansprache des Zielunternehmens entscheidend sind. Durch eine Mandatierung können Sie folglich Kosten sparen und Ihre Effizienz steigern.
Überzeugungskraft und monetäre Vorteile
Für den Käufer und den Verkäufer ist es gleichermaßen wichtig, ein möglichst lukratives Geschäft abzuschließen. Im Unterschied zu einem Unternehmensmakler sind wir als M&A-Berater nur für eine Seite zuständig und nutzen unsere Transaktionsexpertise und Erfahrung zu Ihrem Vorteil. Die Kernaufgabe bei einem Unternehmensverkauf ist es beispielsweise, eine möglichst überzeugende Selling-Story aufzubauen. Hierzu identifizieren wir im Rahmen einer umfassenden Analyse die Werttreiber Ihres Unternehmens und entwickeln Strategien, anhand derer sich Ihr Unternehmenswert steigern lässt. Im anschließenden Verkaufsprozess erstellen wir überzeugende Marketingdokumente für Sie (insbesondere den Teaser und das Informationsmemorandum), in denen wir Ihr Unternehmen im bestmöglichen Licht darstellen. Als Resultat können Sie (im Vergleich zu einer eigenständigen Käufersuche) einen höheren Preis erhalten. Sind wir hingegen für die Käuferseite engagiert, können Sie insbesondere von unserer Verhandlungsexpertise profitieren, die im nächsten Abschnitt besprochen wird.
Verhandlungsexpertise
Eine alte Weisheit in Verhandlungslehrbüchern rät dazu, den Menschen vom Sachverhalt zu trennen. Theorie und Praxis weichen jedoch oftmals voneinander ab. Der Faktor Mensch entscheidet maßgeblich über den Ausgang der Verhandlungsgespräche. Persönliche Befindlichkeiten und Emotionen führen (insbesondere bei harten Verhandlungen) in der Praxis häufig dazu, dass Gespräche abgebrochen werden. Eine typische Situation soll als Beispiel dienen: Ein Kaufinteressent nennt dem Verkäufer zahlreiche Gründe, weshalb sein Unternehmen weniger wert ist, als er es sich vorstellt. Der Verkäufer nimmt die Kritik persönlich und kommt zu dem Entschluss, dass der Verhandlungspartner nicht der passende Käufer ist, da er sein Lebenswert nicht wertschätzt. Folglich kann es für den Kaufinteressenten von Vorteil sein einen M&A-Berater einzuschalten, der als ausführende Kraft zwischen den Verhandlungsparteien moderiert.
Verkäufer laufen hingegen Gefahr von erfahrenen Käufern zu sehr im Preis gedrückt zu werden. Beispielsweise kann die Ausgestaltung von Kaufverträgen (wie die Hinzunahmen von Earn-Out-Klauseln) schnell dazu führen, dass der Verkäufer sein Unternehmen deutlich unter Marktwert veräußert. Der Mehrwert eines M&A-Beraters wie der CF-MB besteht folglich darin, potentielle Fallstricke zu identifizieren und für Sie den bestmöglichen Verkaufspreis zu verhandeln.
Wie hilft mir die CF-MB in den einzelnen Phasen des Unternehmensverkaufes?
Nachfolgend haben wir die verschiedenen Phasen eines Unternehmensverkaufs dargestellt. In jeder dieser Phasen steht das Team der CF-MB mit Ihnen in intensivem Kontakt. Wir helfen Ihnen dabei, den optimalen Käufer zu finden und Ihre Preisvorstellungen zu realisieren. Weiterführende Informationen finden Sie in unserer Präsentation „Der Unternehmensverkauf“.
Auf einen Blick:
- M&A-Berater sind auf Transaktionen spezialisiert, bei denen der Fokus auf dem Kauf, dem Verkauf und der Ausrichtung eines Unternehmens liegt
- Im Unterschied zu einem Unternehmensmakler sind M&A-Berater nur für eine Partei (entweder den Käufer oder den Verkäufer) tätig. Daher setzen wir von der CF-MB unsere gesamte Expertise und Erfahrung dafür ein, dass Sie Ihre Wunschvorstellungen realisieren können
- Das Team von der CF-MB begleitet Sie während des gesamten Transaktionsprozesses. Ihre wesentlichen Mehrwerte beziehen sich auf die Bereiche Transaktions-Know-how und Kenntnis der Marktteilnehmer, Verhandlungsexpertise sowie Überzeugungskraft und monetäre Vorteile
