Der M&A-Prozess auf der Verkaufsseite ist lang und komplex. Ein Unternehmen auf den Markt zu bringen, ist keine Garantie dafür, dass das Unternehmen seine M&A-Ziele erreicht. Der M&A-Prozess ist aus drei Gründen eine Herausforderung:
- Es ist schwierig, einen Konsens zwischen einer großen Anzahl von Interessengruppen herzustellen.
- Die Beschaffung relevanter, transparenter und angemessener Daten ist kompliziert, insbesondere im Mittelstand.
- Der M&A-Prozess umfasst viele Schritte und in jeder Phase gibt es viele Möglichkeiten etwas falsch zu machen.
Jeder Schritt im M&A-Prozess auf der Verkaufsseite wird durch Aktivitäten, Ergebnisse und Lösungen bestimmt.
SCHRITT 1: Vorbereitung auf die Angebotsabgabe
Die Vorbereitung der Investorenansprache erfordert, dass das Unternehmen und sein Berater die wesentlichen Daten zusammentragen, die die Käufer benötigen, um ein Angebot für das Unternehmen abzugeben. Zu diesen Informationen gehören u. a. Finanzinformationen, die Wachstumsgeschichte des Unternehmens, Informationen über immaterielle Vermögenswerte (z. B. Kundenbeziehungen und geschützte Technologien) und die Gründe, aus denen die Eigentümer das Unternehmen verkaufen. Diese Informationen müssen zusammengeführt und korrekt organisiert werden, damit die Käufer ihre Angebote effizient formulieren können.
In dieser Phase werden branchenübliche Unterlagen wie ein vertrauliches Informationsmemorandum (IM) und geprüfte Jahresabschlüsse verwendet, um das Unternehmen bei potenziellen Käufern zu vermarkten.
SCHRITT 2: Aufforderung zur Interessenbekundung
Dies ist zweifellos der wichtigste Teil des M&A-Prozesses auf der Verkaufsseite. Das Erreichen einer ausreichenden Anzahl von potentiellen Investoren, um letztendlich einen interessierten Käufer zu finden, ist schwierig und unglaublich wichtig, insbesondere im Mittelstand. Das erforderliche Volumen an Gesprächen ist höher als die meisten Fachleute erwarten. Die Methoden zur Generierung von qualifizierten Käuferkontakten variieren auch je nach Branche, Region und Unternehmensgröße. Die Ansprache wird mit einem Kurzprofil eingeleitet, bei dem ein Codename anstelle des Unternehmensnamens verwendet wird. Die Käufer können nach dem Teaser weitere Informationen anfordern - zu diesem Zeitpunkt ist eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) erforderlich. CF-MB empfiehlt, detailliertes Material in der Vorbereitungsphase erst dann an potenzielle Käufer zu senden, wenn diese das NDA unterzeichnet haben. Für Verkäufer, die in dieser Phase eine prägnante und konsistente Geschichte für alle potenziellen Käufer erstellen wollen, ist es sehr wichtig, nicht zu viele Informationen zu liefern.
Zu den üblichen Quellen zur Identifikation von potentiellen Investoren gehören direkte Verbindungen aus dem Netzwerk eines Beraters, Empfehlungen von Partnern im Netzwerk des Beraters, direkte Beschaffungen von qualifizierten Käufern, die durch interne Recherchen ermittelt wurden. Die Koordinierung aller Arten der Kontaktaufnahme ist eine komplizierte Aufgabe.
Interessenbekundungen enthalten Bewertungsspannen und allgemeine Erwartungen an die Fortführung. Diese sollten bei Bedarf verhandelt werden, um einen reibungslosen Übergang von einer Interessenbekundung zu einer ausführbaren Absichtserklärung (LOI) zu gewährleisten. Interessenbekundungen sind nicht bindend.
SCHRITT 3: Von der Interessenbekundung zur Absichtserklärung
Beim Übergang von einer Interessenbekundung zu einem LOI findet in der Regel ein Management-Treffen und eine Ortsbesichtigung statt. Der Besuch bietet dem Käufer und dem Verkäufer die Gelegenheit, sich zu treffen und alle offenen Fragen zu klären, die vor der Unterzeichnung eines LOI geklärt werden müssen. Da LOIs rechtlich bindend sind, verlangen einige Käufer nach einem abgeschlossenen LOI eine Exklusivitätsklausel. Dies bedeutet, dass der Verkäufer während eines festen Zeitraumes keine verkaufsbezogenen Gespräche führen kann und sicherstellen muss, dass die anstehende Due-Diligence-Prüfung zufriedenstellend verläuft, um die Transaktion abschließen zu können.
SCHRITT 4: Vom LOI zum Kaufvertrag, einschließlich Due Diligence
Die Due-Diligence-Prüfung ist oft der längste Teil des M&A-Prozesses auf der Verkäuferseite. Je nach Größe und Komplexität der Transaktion kann sie bis zu 120 Tage dauern. Bei der Due Diligence werden die Informationen, die der Käufer zur Erstellung seines Angebots verwendet hat bestätigt. Zudem wird festgestellt, ob das Unternehmen über die relevanten administrativen, rechtlichen, finanziellen, technologischen, sicherheitsrelevanten, betrieblichen und sonstigen Informationen verfügt.
Sobald die Due-Diligence-Prüfung abgeschlossen ist, ist der Abschluss des Kaufvertrags der letzte Schritt im M&A-Prozess auf der Verkäuferseite. Bei diesen Verträgen kann es sich entweder um den Kauf von Vermögenswerten oder um den Kauf von Geschäftsanteilen handeln. Der Kaufvertrag ist der verbindliche Vertrag, mit dem das Unternehmen offiziell seinen Besitzer wechselt. Wenn die Due-Diligence-Prüfung wie erwartet verlief, sollte dieser Schritt relativ einfach sein. Änderungen, die sich auf die Kaufvertragsverhandlungen auswirken können, sind wesentliche Entdeckungen bei der Due-Diligence-Prüfung, wirtschaftliche Zahlen, wesentliche Änderungen im Geschäftsbetrieb des Unternehmens und Änderungen im Management. Es ist sehr wichtig, dass die Geschäftstätigkeiten während der Due Diligence planmäßig verlaufen.
Probleme und Lösungen: Die schnelle Lösung von Herausforderungen erfordert eine gründliche Vorbereitung
Die häufigsten Herausforderungen in jedem Schritt des M&A-Prozesses auf der Verkaufsseite und die besten Wege zu deren Lösung sind hier zusammengestellt. Für M&A-Akteure ist es wichtig, im Voraus zu planen und zu wissen, wo erwartete Schwachstellen zu verschärften Herausforderungen führen können.
Es ist unerlässlich, dass das Berater-Team einen Plan hat, um diese Herausforderungen zu lösen, bevor sie überhaupt entstehen und um Störungen oder Verzögerungen im M&A-Prozess zu vermeiden.
VORBEREITUNG BIS ZUR ANGEBOTSABGABE
Unternehmen kommen häufig nicht von der Vorbereitung zur Angebotsabgabe, wenn die Managementteams der Verkäufer nicht aufeinander abgestimmt oder nicht richtig auf den M&A-Prozess auf der Verkäuferseite vorbereitet sind. Dies kann der Fall sein, wenn mehrere Interessengruppen involviert sind, insbesondere bei Unternehmen, die breite Gesellschafterstruktur vorweisen können. Es kann auch vorkommen, dass ein Verkäufer nicht in die Angebotsphase eintritt, weil die Marktkräfte sich negativ auf die Geschäftsentwicklung auswirken (bspw. Rezession oder Sondereffekte wie Corona oder Krieg). Wenn ein Unternehmen eine Veränderung erfährt, die die angestrebte Bewertung des Unternehmens wesentlich verringert, beschließt die Unternehmensleitung häufig, den Prozess zu verschieben.
AUFFORDERUNG ZUR ABGABE EINER INTERESSENBEKUNDUNG
Grundsätzlich handelt es sich bei einer Interessenbekundung um einen Verkaufsprozess. Daher sind die Verkäufer und ihre Teams am besten vorbereitet, wenn sie dies als eine Verkaufsübung betrachten. Für unrentable Unternehmen aus dem unteren Mittelstand ist dies oft der schwierigste Schritt im Prozess.
VON DER INTERSSENBEKUNDUNG ZUM LOI
Der Übergang von einer Interessenbekundung zu einem LOI ist eine Frage der Verhandlung und des gegenseitigen Verständnisses zwischen Käufer und Verkäufer. Zwischen der Interessenbekundung und dem LOI wird häufig ein Besuch vor Ort durchgeführt, um eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen.
VOM LOI ZUM KAUFVERTRAG, EINSCHLIESSLICH DUE DILIGENCE
Die Due-Diligence-Prüfung ist der Prozess, der bestätigt, dass der Käufer das Unternehmen zum Zeitpunkt der Abgabe seines Angebots verstanden hat. Die Due-Diligence-Prüfung ist zeitaufwändig. Während der Due-Diligence-Prüfung können wesentliche Informationen aufgedeckt werden, die die im LOI angegebene Bewertung, die Ertragslage und das Risikoprofil ändern. Dies wird im Rahmen des Kaufvertrages geregelt.
Der M&A-Prozess auf der Verkaufsseite ist eine Herausforderung, aber der Erfolg des Verkäufers wird maximiert, wenn ein disziplinierter Prozess befolgt wird.
Die Herausforderungen und Lösungen sind nicht vollumfänglich, aber sie geben einen Überblick über die Art und Weise, wie der Erfolg bei M&A auf der Verkäuferseite maximiert werden kann. Es ist wichtig, dass alle Beteiligten die Herausforderungen verstehen, mit denen sie konfrontiert werden und wissen, wie sie diese so schnell wie möglich bewältigen können. Die Herstellung eines Konsenses zwischen den Beteiligten von Anfang an wird auch dazu beitragen, etwaige Probleme zu entschärfen, die sich ergeben könnten. Die Konzentration auf einen klaren Rahmen schafft Transparenz für den Kunden und ermöglicht es dem Berater, sein Team zu vergrößern und gleichzeitig den Kundenservice und den Informationsaustausch aufrechtzuerhalten. Erfahrung im Umgang mit diesen Problemen ist für die erfolgreiche Erzielung von M&A-Ergebnissen von entscheidender Bedeutung.
Jeder Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte, muss all diese Faktoren sorgfältig abwägen. Wenn man sich der zu erwartenden Hindernisse bewusst ist und weiß, wie man sie frühzeitig überwinden kann, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass ein Unternehmen eine M&A-Transaktion auf der Verkaufsseite erfolgreich abschließt. Die hier enthaltene Analyse basiert auf jahrzehntelanger Erfahrung und soll Unternehmenseigentümer im Mittelstand dabei unterstützen, einen möglichst erfolgreichen Exit zu erreichen.
