Der Unternehmensverkauf ist eine komplexe und strategisch bedeutsame Entscheidung, die eine Vielzahl an Überlegungen und Abwägungen erfordert. Besonders in Krisensituationen, wie etwa bei Liquiditätsproblemen, sehen sich viele Unternehmer gezwungen, rasch nach Lösungen zu suchen. Ein solcher Fall tritt im vorliegenden Beispiel auf: Ein Unternehmer im Lebensmittelbereich sucht aufgrund einer angespannten finanziellen Lage einen Investor. Anstatt einen professionellen M&A-Berater zu beauftragen, entscheidet sich der Unternehmer jedoch, nur mit einem ihm persönlich bekannten Wettbewerber aus der gleichen Branche zu verhandeln. Dieser Ansatz birgt erhebliche Risiken und sollte sorgfältig überdacht werden. Ein professioneller M&A-Prozess bietet zahlreiche Vorteile, die in diesem Fall besonders relevant wären.
Einseitige Investorengespräche
Ein Unternehmer betreibt seit vielen Jahren ein erfolgreiches mittelständisches Unternehmen im Lebensmittelbereich. Aufgrund von Marktveränderungen und externen Schocks, wie etwa steigenden Rohstoffpreisen oder einem Rückgang der Konsumnachfrage, hat sich die finanzielle Situation verschlechtert. Um eine Krise zu vermeiden und das Unternehmen zu stabilisieren, sucht er nach einem externen Investor und ist bereit sein Unternehmen teilweise oder vollständig zu verkaufen.
Der Unternehmer möchte sich eigentlich professionell beraten lassen, entscheidet sich jedoch aufgrund der Kosten gegen die Beauftragung eines M&A-Beraters (Mergers & Acquisitions). Stattdessen wählt er den direkten Weg und spricht ausschließlich mit einem Investor aus der gleichen Branche. Dieser Wettbewerber zeigt Interesse, signalisiert aber von Beginn an, dass er primär an den Kundenbeziehungen und der Marktposition des Unternehmens interessiert ist.
Risiken der eingeschränkten Investorenwahl
Auf den ersten Blick mag diese Vorgehensweise attraktiv erscheinen. Der Unternehmer spart sich die Beratungsgebühren und spricht direkt mit einem Branchenkenner, der sein Geschäftsmodell versteht. Doch diese scheinbar einfache Lösung birgt erhebliche Risiken und kann langfristig gravierende Nachteile haben:
- Fehlende Marktübersicht und Potenzial für bessere Angebote
Indem der Unternehmer nur mit einem einzigen Investor aus der gleichen Branche spricht, beschränkt er seine Optionen erheblich. Ein professionell geführter M&A-Prozess würde potenziell eine breite Auswahl an strategischen Investoren, Finanzinvestoren oder gar branchenfremden Investoren bieten. Diese Vielfalt erhöht Möglichkeit den idealen Partner zu finden, zudem steigt die Chance auf höhere Gebote und attraktivere Konditionen. Ohne die Marktübersicht und das Netzwerk eines M&A-Beraters läuft der Unternehmer Gefahr, ein weniger vorteilhaftes Angebot anzunehmen, da er die Alternativen am Markt nicht kennt.
- Abhängigkeit von einem potenziellen Käufer
Der Unternehmer macht sich durch die Fokussierung auf nur einen Wettbewerber stark abhängig von dessen Konditionen. Es fehlt der Wettbewerb unter potenziellen Investoren, der in der Regel dazu führt, dass bessere Konditionen, wie ein höherer Kaufpreis oder günstigere Vertragsbedingungen, erzielt werden können. In der aktuellen Situation könnte der Wettbewerber versuchen, den Kaufreis zu drücken oder unangemessene Forderungen zu stellen, da er weiß, dass der Unternehmer in einer schwierigen Lage ist.
- Gefahr der Preisgabe sensibler Unternehmensdaten
Der Wettbewerber wird in den Verkaufsprozess Einsicht in sensible Unternehmensdaten erhalten, etwa in finanzielle Kennzahlen, strategische Planungen oder Kundenbeziehungen. Da der Wettbewerber jedoch auch nach einem gescheiterten Verkauf weiterhin im Markt agiert, besteht die Gefahr, dass er diese Informationen zu seinem eigenen Vorteil verwendet.
- Komplexität der Vertragsverhandlungen und Fallstricke
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der tiefgreifende juristische, steuerliche und betriebswirtschaftliche Aspekte umfasst. Ohne die Unterstützung eines erfahrenen M&A-Beraters kann es schnell zu Fehlern in den Vertragsverhandlungen kommen. Wichtige Klauseln, wie z.B. Garantien, Haftungsbeschränkungen oder Earn-Out-Regelungen, können zu Lasten des Verkäufers ausfallen. Ein professioneller Berater schützt den Unternehmer davor, unvorteilhafte Vertragskonditionen zu akzeptieren.
- Fehleinschätzung des Unternehmenswerts
Einer der größten Vorteile eines M&A-Beraters ist die fundierte Bewertung des Unternehmens. Viele Unternehmer, insbesondere wenn sie nur auf ihren eigenen Geschäftserfolg blicken, neigen dazu, den Wert ihres Unternehmens zu überschätzen oder zu unterschätzen. Eine überhöhte Kaufpreisvorstellung kann potenzielle Käufer abschrecken, während ein zu niedriger Kaufpreis dem Verkäufer erhebliche finanzielle Verluste einbringen kann. Eine professionell erstellte Unternehmensbewertung hilft dabei, den fairen Marktwert festzulegen und das bestmögliche Angebot zu sichern.
Vorteile eines professionellen M&A-Prozesses
Ein professioneller M&A-Berater bietet nicht nur Zugang zu einem breiteren Investorenkreis, sondern sorgt auch für eine strukturierte, effiziente und risikominimierte Abwicklung des Verkaufsprozesses. Zu den wichtigsten Vorteilen zählen:
- Breitere Investorenansprache
Ein professioneller M&A-Berater hat Zugang zu einem weitreichenden Netzwerk potenzieller Investoren. Dies umfasst nicht nur Wettbewerber, sondern auch Finanzinvestoren, strategische Partner oder internationale Unternehmen, die an einem Markteintritt interessiert sind. Ein breiter aufgestellter Prozess erhöht die Chancen auf bessere Angebote und führt zu einer höheren Verhandlungsstärke des Unternehmers.
- Strukturierte Prozesse und Verhandlungsführung
Ein erfahrener Berater bringt Struktur und Strategie in den Verkaufsprozess ein. Er stellt sicher, dass alle relevanten Aspekte von der Unternehmensbewertung über die Verhandlungsführung bis hin zur Vertragsgestaltung professionell abgewickelt werden. Dies verhindert, dass der Unternehmer aufgrund von Unwissenheit oder Zeitdruck Fehler macht, die sich langfristig negativ auswirken könnten.
- Wertsteigerung durch professionelle Präsentation
Ein M&A-Berater bereitet das Unternehmen optimal auf den Verkaufsprozess vor. Dazu gehört nicht nur die Aufbereitung der finanziellen Daten, sondern auch die strategische Positionierung des Unternehmens am Markt. Durch eine professionelle Präsentation lassen sich oft höhere Kaufpreise erzielen, da das Potenzial des Unternehmens klar herausgearbeitet wird.
- Minimierung rechtlicher und finanzieller Risiken
Ein M&A-Berater sorgt dafür, dass alle rechtlichen und finanziellen Risiken im Verkaufsprozess identifiziert und abgesichert werden. Gerade bei Verhandlungen mit Wettbewerbern ist es entscheidend, dass vertrauliche Informationen nur unter strengster Geheimhaltung weitergegeben werden und klare Vereinbarungen bezüglich der Nutzung dieser Daten getroffen werden. Ein M&A-Berater stellt sicher, dass der Unternehmer rechtlich abgesichert ist und keine unüberlegten Zugeständnisse macht.
- Zeitersparnis und Fokussierung auf das Tagesgeschäft
Ein Verkaufsprozess ist zeit- und ressourcenintensiv. Der Unternehmer muss sich jedoch weiterhin um das operative Geschäft kümmern, um den Wert seines Unternehmens zu erhalten oder sogar zu steigern. Ein M&A-Berater entlastet den Unternehmer in vielen Bereichen und ermöglicht ihm, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren, während der Verkaufsprozess parallel professionell abgewickelt wird.
Fazit
Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer und strategischer Prozess, der fundierte Vorbereitung und professionelle Unterstützung erfordert. Im vorliegenden Fall hat der Unternehmer durch die einseitige Ansprache eines Wettbewerbers aus der Lebensmittelbranche erhebliche Risiken in Kauf genommen, die den langfristigen Erfolg gefährden können. Ein professioneller M&A-Prozess hingegen eröffnet zahlreiche Chancen, erhöht die Verhandlungsmacht des Unternehmers und minimiert Risiken. Trotz der anfänglichen Scheu vor den Kosten eines M&A-Beraters wäre es ratsam, diesen Schritt zu überdenken, da die langfristigen Vorteile eines professionellen Verkaufsprozesses die Investition in den meisten Fällen bei Weitem übersteigen. Daher ist es ratsam, die Kosten für einen M&A-Berater nicht als Ausgabe, sondern als Investition in einen erfolgreichen und lukrativen Unternehmensverkauf zu sehen.
