erschienen in der SparkassenZeitung
Der Geschäftsbereich Unternehmensnachfolge bietet enormes Vertriebspotenzial. Das heikle Thema erfordert zwar Fingerspitzengefühl, benötigt aber auch Kontinuität. Es gehört schon frühzeitig in die Jahresgespräche mit Firmenkunden.
Im Firmenkundenbereich ist die Akquise neuer Kunden vielerorts besonders schwierig. Umso wichtiger ist es, dass bestehende Kundenverbindungen gehalten und intensiviert werden. Das Thema Unternehmensnachfolge gehört daher schon frühzeitig in ein Jahresgespräch der Firmenkundenberater der Sparkassen mit dem Unternehmer.
Es gehört Fingerspitzengefühl dazu, das Thema anzusprechen. Viele Unternehmer hängen an ihrem Lebenswerk und tun sich schwer mit dem Gedanken, es loszulassen. Firmenkundenberater der Sparkasse sollten jedoch vor dem heiklen Thema nicht zurückschrecken.
Aktive Ansprache bringt Vorteile für beide Seiten
Das hat Vorteile für beide Seiten. Der Unternehmer kann sich damit auseinandersetzen, ob er das Unternehmen intern weitergibt – beispielsweise an die eigenen Kinder oder das Management (MBO) – oder ob ein Verkauf an einen externen Investor die bessere Alternative wäre. Die Sparkasse kann sich mit Kompetenzen und Kenntnissen profilieren.
Im Verkaufsfall besteht bei ausreichender Vorlaufzeit die Möglichkeit, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, die den Unternehmenswert erhöhen und letztlich zu einem höheren Verkaufspreis führen. Bringt die Sparkasse sich frühzeitig in den Prozess ein, erhöhen sich die Chancen, die Geschäftsbeziehung zum Unternehmen auch bei einem Gesellschafterwechsel aufrechterhalten zu können.
Praxisfall: Die richtige Frage zur passenden Zeit
Dass eine Sparkasse bei Nachfolgeregelungen Cross-Selling-Chancen nutzen kann, zeigt ein Beispiel aus der Praxis: Ein seit Jahrezehnten erfolgreiches Unternehmerehepaar aus Nordrhein-Westfalen hat das 60. Lebensjahr bereits überschritten, der Firmenkundenberater der Sparkasse spricht daher im Jahresgespräch das Thema Nachfolgeregelung an.
Das Unternehmerpaar sagt, den Gedanken stets verdrängt zu haben. Sie seien kinderlos, ein passender Nachfolger komme ihnen nicht in den Sinn. Ihr Unternehmen solle aber als Wirtschaftsmotor in ihrer Heimatstadt erhalten bleiben, auch die Arbeitsplätze ihrer Mitarbeiter sollen geschützt werden.
Der Firmenkundenberater der Sparkasse erläutert, es bestehe die Möglichkeit eines MBOs und eines Verkaufs an einen strategischen Investor oder an einen Finanzinvestor. Er bietet an an, den Verkaufsprozess anzustoßen und nach passenden Käufern zu suchen.
Geschäftserfolg für beide Seiten
Aus diesem Gespräch entsteht eine Erfolgsgeschichte mit positivem Ausgang für beide Seiten. Innerhalb weniger Wochen findet die Sparkasse dank der Kooperation mit einer Gesellschaft für Mittelstandberatung (CF-MB) einen strategischen Investor, der das Unternehmen im Sinne des Ehepaars weiterführen und bis zu 20 neue Mitarbeiter einstellen will.
Ein zusätzlicher Pluspunkt: Die Käuferseite ist einverstanden, dass die Sparkasse die Finanzierung strukturiert. In Zusammenarbeit mit der Mittelstandsberatung entwickelt die Sparkasse ein Finanzierungskonzept.
Der Käufer zeigt sich davon derart begeistert, dass er seine gewerblichen Geschäftsbeziehungen zu der Sparkasse ausweitet. Dank des engagierten Corporate-Finance-Teams der Sparkasse ergeben sich bereits erste Folgegeschäfte im Leasing- und Factoring-Bereich.
Ein Jahr nach dem ausschlaggebenden Jahresgespräch ist der Verkaufsprozess abgeschlossen, und das Ehepaar erhält einen zweistelligen Millionenbetrag, den das Private-Wealth-Management der Sparkasse anlegt. Das Unternehmen wird in die Firmenstruktur des Käufers eingebunden und profitiert seitdem von zahlreichen Investitionen.
Unternehmensübergabe ist kein einfaches Thema, Firmenkundenberater sollten es jedoch ansprechen.
Auf einen Blick
- Engagements mit Bestandskunden sollten auf ungenutzte Vertriebspotenziale überprüft werden.
- Jahresgespräche bieten eine gute Möglichkeit, um Firmenkunden auf ihre Nachfolgeregelung anzusprechen.
- Kooperationspartner der Sparkasse können die Firmenkundenberater bei der Käufersuche und Strukturierung der Finanzierung unterstützen.
- Cross-Selling-Ansätze der Unternehmensnachfolge sind mitunter Provisionserlöse aus dem M&A-Geschäft, Zinserlöse aus der Kauffinanzierung, Anlagemöglichkeiten im Private-Wealth-Management sowie Folgegeschäfte mit dem Käufer im Leasing- und Factoring-Bereich.
