Ein Veräußerungsprozess eines mittelständischen Betriebes dauert im Schnitt sechs bis acht Monate und startet mit der Definition wesentlicher Ziele und der Erstellung eines Projektplans. Anschließend identifizieren die M&A Berater gemeinsam mit dem Verkäufer erste Interessenten. Die Ansprache erfolgt mithilfe eines zuvor erstellten Kurzprofils (Teaser). Dieser beinhaltet erste anonymisierte Informationen über das zu verkaufende Unternehmen. Wichtig ist, dass anhand dieser Informationen keine weiteren Rückschlüsse auf das Unternehmen gezogen werden können. Weiterhin wird vom M&A Berater eine Bewertung des Unternehmens durchgeführt. Die Bewertung ermöglicht es dem Verkäufer eine Einschätzung des Marktwerts seines Unternehmens zu erhalten, die ihm dabei hilft spätere Angebote von potenziellen Käufern besser beurteilen zu können.
Erst nach Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) wird dem Investor ein Informationsmemorandum (IM) zur Verfügung gestellt, woraus erkennbar ist, um welches Unternehmen es sich konkret handelt. Dieses Dokument wird auf Basis ausführlicher Informationen zusammengestellt und ermöglicht den Interessenten einen tieferen Einblick in das zu verkaufende Unternehmen zu erlangen. Zudem bietet es die Grundlage für ein indikatives Übernahmeangebot seitens des Käufers. Nach der Auswertung aller Angebote erfolgt eine Eingrenzung des potenziellen Investorenkreises.
Für die verbleibenden Interessenten wird darauffolgend ein elektronischer Datenraum eingerichtet, in dem sich alle Dokumente befinden, die eine eingehende Analyse des Zielunternehmens ermöglichen (Due Diligence). Parallel stattfindende Managementpräsentationen und eventuelle Ortsbesichtigungen ermöglichen es den Investoren ein besseres Verständnis für das Unternehmen zu erlangen. Nach Abschluss der Due Diligence sind die potenziellen Investoren dazu angehalten, auf Basis der zur Verfügung gestellten Informationen ein verbindliches Angebot abzugeben. Anschließend findet eine finale Eingrenzung der Investoren durch den Verkäufer statt.
Die Vertragsverhandlung und Festlegung der endgültigen Transaktionsstruktur sind Gegenstand der letzten Phase des Verkaufsprozesses. Werden sich beide Parteien über den endgültig zu zahlenden Kaufpreis und die notwendigen vertraglichen Bedingungen einig, sind mit Vertragsunterzeichnung (Signing) die Verhandlungen abgeschlossen. Der rechtswirksame Übergang des Eigentums erfolgt im Anschluss der Erfüllung aller vereinbarten Bedingungen.
Typische Stolpersteine während eines Veräußerungsprozesses
Ein Veräußerungsprozess ist ein komplexer Vorgang, der ein hohes Maß an Erfahrung, Expertise und Verhandlungsgeschick erfordert. Ein professioneller M&A-Berater kennt die typischen Stolpersteine, die den Weg zum erfolgreichen Verkauf erschweren und kann die involvierten Parteien bei der Transaktion unterstützend begleiten. Bis ein Unternehmensverkauf final abgeschlossen ist, zählen der Zeitpunkt der Veräußerung, die interne und externe Kommunikation, das Prozessmanagement, die Due Diligence sowie die Verhandlungsstrategie zu den häufigsten Herausforderungen.
Die Praxis zeigt, dass der optimale Zeitpunkt eines Unternehmensverkaufs für unerfahrene Marktteilnehmer schwer zu bestimmen ist. Zahlreiche Faktoren wie die persönliche Lebenslage des Verkäufers, aber auch die allgemeine Marktsituation und die Entwicklung einer Branche sind hierbei zu berücksichtigen. Ein M&A-Berater kann den Verkäufer, aufgrund seiner Erfahrung, bei dieser strategisch wichtigen Entscheidung unterstützen und ihm die Vor- und Nachteile von verschiedenen Verkaufszeitpunkten aufzeigen.
Nach dem Start des Veräußerungsprozesses hat die kontrollierte Kommunikation des Verkaufsvorhabens oberste Priorität. Falsche Informationen und Gerüchte können zu Verunsicherung und zur Abwanderung von Mitarbeitern führen. Auch die Bedeutung von Schlüsselkunden darf in diesem Kontext nicht unterschätzt werden. Wenn sie über die falschen Kanäle von dem Verkauf erfahren, könnte ein Großteil des Umsatzes zum strategisch ungünstigsten Zeitpunkt wegbrechen. Durch eine proaktiv gesteuerte Kommunikation kann eine solche Entwicklung von Anfang an verhindert werden.
Weiterhin kann ein M&A-Berater ein professionelles Prozessmanagement etablieren. Dies sorgt auf der einen Seite für die Minimierung von Kosten und entlastet auf der anderen Seite das Management beziehungsweise die Eigentümer. Da Unternehmensverkäufe aus strategischen Gründen oftmals mit einem hohen Zeitdruck verbunden sind, spart die geregelte Planung und Durchführung des Prozesses wertvolle Tage und Wochen.
Die Due Diligence ist für den Käufer der finale Schritt vor Abgabe eines verbindlichen Angebotes. Auch sie kann zum Stolperstein werden, wenn dem potentiellen Käufer nicht alle notwendigen Informationen zu gegebenem Zeitpunkt zur Verfügung gestellt oder seine Rückfragen nicht zeitnah beantwortet werden. Ein professioneller Due Diligence-Prozess ist die Basis realistischer Bewertungen und somit verbindlicher Angebote potentieller Investoren. Nur der M&A-Berater weist die nötige Erfahrung auf, die richtige Abwägung zwischen Vertraulichkeit und Transaktionssicherheit leisten zu können.
Abschließend ist die richtige Verhandlungsstrategie für einen erfolgreichen Veräußerungsprozess unabdingbar. Die Interessen aller Stakeholder müssen analysiert und im Rahmen des Verkaufes berücksichtigt werden. Eine besondere Rolle spielt in diesem Kontext der Kaufpreis. Einen fairen Kaufpreis zu erzielen, mit dem alle beteiligen Parteien zufrieden sind, ist eine schmale Gradwanderung. Um diese schwierige Aufgabe zu bewältigen, benötigt man Fingerspitzengefühl, viel Erfahrung und gute Argumente. Der M&A-Berater kann zwischen den Verhandlungsteilnehmern vermitteln und so für den erfolgreichen Abschluss des Transaktionsprozesses sorgen.
