Wichtige Fragen vor der Mandatierung eines M&A-Beraters

Vier wichtige Fragen vor der Mandatierung eines M&A-Beraters

Viele Unternehmer haben Jahre, vielleicht sogar Jahrzehnte damit verbracht, Ihr Unternehmen aufzubauen und zu vergrößern. Dabei wird ein Reichtum an Wissen erworben, der es dem Unternehmer ermöglicht hat, ein Experte auf seinem Gebiet zu werden und Ergebnisse zu erzielen, die für den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens gesorgt haben.

Entscheidet sich der Geschäftsinhaber jedoch dazu sein Unternehmen verkaufen zu wollen, kommen ganz neue Fragen auf ihn zu:

  • Wie wird das eigene Unternehmen auf den Verkauf vorbereitet?
  • Wie läuft die Suche nach potenziellen Käufern ab?
  • Was ist mein Unternehmen wert?
  • Wie wird ein möglichst hoher Grad an Vertraulichkeit im Prozess gewährleistet?

Ein M&A-Berater hat dazu und zu vielen weiteren Fragen die passenden Antworten. Seine Aufgabe ist es, den Verkaufsprozess im Sinne des Geschäftsinhabers zu strukturieren und Ihn in seiner Nachfolgeregelung zu begleiten. Damit der Unternehmer den für sich passenden M&A-Berater findet, muss er sich zunächst mit der Fragestellung auseinandersetzen, welchen Mehrwert ein professioneller M&A-Berater bieten und welche Qualitäten er mitbringen muss.

Was leistet ein M&A-Berater in einem Verkaufsprozess?
Ein M&A-Berater hat sich auf die professionelle Beratung von Unternehmen im Bereich Kauf und Verkauf von Unternehmensanteilen spezialisiert. Er zeichnet sich durch detaillierte Kenntnisse des M&A-Marktes aus und kennt sich mit Finanzmarktthemen sowie mit Akquisitionsfinanzierung aus. Ein erfahrener Transaktionsexperte hat eine Strategie entwickelt, wie er ein zum Verkauf stehendes Unternehmen, gewinnmaximierend bei potenziellen Investoren positionieren kann. Dabei ist der M&A-Berater dazu in der Lage, ein umfangreiches Leisstungsspektrum anzubieten, von der Vorverkaufsanalyse, über eine anonymisierten Ansprache bis hin zur Führung von Vertragsverhandlung. Er handelt stets im Sinne des Kunden und wird die für den Unternehmer bestmöglichsten Ergebnisse erzielen.

Manche Geschäftsinhabern haben möglicherweise den Eindruck, dass diese Schritte auch in Eigenregie umgesetzt werden und somit der Prozess auch alleine gestemmt werden könnte, um Kosten zu sparen. Ein professioneller M&A-Berater hat Erfahrungen aus einer Vielzahl abgeschlossener Transaktionen gesammelt und ist, wie der Unternehmer in seinem Geschäftsfeld, ein Experte auf dem Gebiet der Unternehmensbewertung und Prozesssteuerung eines Unternehmensverkaufs. Der Verkaufsprozess findet parallel zum operativen Geschäft statt, dass dem Geschäftsinhaber bei weitem genug abverlangt und die Mandatierung eines M&A-Berater führt zu einer großen Entlastung. In Verhandlungen mit Investoren ist eine genaue Strategie und die Positionierung entscheidend. Wie man sich auch vor Gericht durch einen Rechtsexperten begleiten lässt, sollte man sich auch bei einem Verkaufsprozess besser durch einen M&A-Experten begleiten lassen.

Zusätzlich zur Steuerung des Prozesses hilft ein M&A-Berater dabei, den Wert des Unternehmens zu optimieren und häufige Fallstricke zu vermeiden. Es gibt marktübliche Bewertungsmethoden, allerdings sind je nach Branche und Größe eines Unternehmens verschiedene Bewertungstechniken anzuwenden, die ein M&A-Berater mit Investment Bank Hintergrund kennt und versteht. Als Verkäufer wollen Sie Ihr Unternehmen nicht verkaufen, nur um später feststellen zu müssen, dass aufgrund falscher Ansätze nicht der höchste, am Markt erzielbare Verkaufspreis realisiert wurde.

Wichtige Fragen vor der Mandatierung
Nicht alle M&A-Beratungshäuser sind gleich aufgebaut und die Mandatierung eines Beraters ist mit Kosten verbunden. Es ist daher wichtig, vor einer Mandatierung Gewissheit über die Qualität des Berater zu gewinnen und das passende Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden. Im Folgenden finden Sie einige nützliche Fragen, die Sie einem M&A-Berater stellen sollten, bevor es zu einer Mandatierung kommt.

Wer wird meinem Projekt zugeordnet?
Sie müssen wissen, mit wem Sie zusammenarbeiten werden und welchen Erfahrungsschatz das Projektteam hat. Ein definiertes Projektteam mit klaren Aufgabenbereichen sorgt für einen effizienteren Prozess.

Wie sieht der Verkaufsprozess aus?
Sie sollten einen Eindruck davon bekommen, dass der M&A-Berater in der Lage ist, einen erprobten Prozess durchzuführen und Ihre Transaktion strukturieren zu können. Fragen Sie nach der Prozesssteuerung, dem Verantwortungsbereich des M&A-Beraters und mit welchen Aufgabenbereichen Sie rechnen müssen. Sie brauchen einen Projektzeitplan, damit Meilensteine definiert werden und sie Einschätzen können, wann mit einem Abschluss zu rechnen ist.

Fragen Sie nach Referenzen
Eine professioneller M&A-Berater sollte Ihnen Namen oder Kundenreferenzen zur Verfügung zu stellen können. Fragen Sie gezielt nach bereits abgeschlossenen Verkaufsmandaten. Erkundigen Sie sich, wie die Erfolgsquote des Beraters ist und ob er über die entsprechende Transaktions- und Kapitalmarktexpertise sowie das nötige Netzwerk für einen Verkauf Ihres Unternehmens verfügt.

Was kostet die M&A-Beratung?
Stellen Sie sicher, dass Sie ein genaues Verständnis dafür haben, wie die Gebühren berechnet werden und welche Kosten in Summe auf Sie zukommen können. Dabei sind monatliche Retainer und eine Erfolgsbeteiligung eine gängige Kostenstruktur. Die Regelung mit monatlichen Zahlungen und einer Hauptzahlung bei Erfolg, dient dabei der Vermeidung von Interessenkonflikten zwischen dem Unternehmer und dem Berater. Wenn bspw. nur eine erfolgsabhängige Zahlung am Ende eines Verkaufsprozesses steht und sonst keine weiteren Kosten anfallen, geht der Unternehmer das Risiko ein, dass der Berater selbst Mühe und Aufwand scheut während des Prozesses scheut und um jeden Preis einen Verkauf herbeiführen will, damit sein Honorar fällig wird, auch wenn dies nicht im Interesse des Unternehmers ist.

Fazit
Die Auswahl des richtigen Beraters wird Zeit in Anspruch nehmen und ist kein Prozess, den Sie überstürzen sollten. Sobald die Entscheidung gereift ist, dass Sie den Verkauf Ihres Unternehmens in Erwägung ziehen, sollten Sie mit der Recherche nach einem geeigneten Transaktionspartner beginnen. Fragen Sie nach einer Empfehlung für einen kompetenten M&A-Berater, bspw. Ihren Firmenkundenbetreuer bei Ihrer Hausbank. Der Prozess von der Auswahl eines M&A-Beraters bis zum Closing wird wahrscheinlich nicht immer gradlinig verlaufen. Stellen Sie daher immer die für sich relevanten Fragen und verfolgen sie gemeinsam stets die für Ihr Unternehmen definierte Strategie. Achten Sie dabei auf eine unabhängige Beratung und die Vermeidung von Interessenskonflikten. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, werden Sie zurückblicken und dankbar sein, dass Sie den Prozess gemeinsam mit einem Experten vollzogen haben.