Unabhängig davon, ob Sie den Verkauf Ihres Unternehmens jetzt in Erwägung ziehen oder einen künftige Unternehmensverkauf planen, ist es für Ihre Vorbereitung und Entscheidungsfindung von entscheidender Bedeutung, die Denkweise der verschiedenen Käufertypen zu verstehen. Wenn Sie die Beweggründe und Ziele der einzelnen Käufertypen verstehen, können Sie besser einschätzen, welche Käufer zu Ihrer individuellen Situation passen und sich auf die richtigen Gesprächspartner konzentrieren.
Potenzielle Käufer und Investoren lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen:
Strategische Käufer
Strategische Käufer sind Unternehmen, die oft Wettbewerber, Lieferanten oder Kunden Ihres Unternehmens sind. Ihr Ziel ist es, Unternehmen ausfindig zu machen, deren Produkte oder Dienstleistungen sich synergetisch in ihre bestehende Gewinn- und Verlustrechnung integrieren lassen, um einen zusätzlichen, langfristigen Unternehmenswert zu schaffen. Mit anderen Worten: Ihr Hauptanreiz für die Übernahme ist strategisch, daher der Name. Diese Käufer können auch unabhängig von Ihrem Unternehmen sein und versuchen, in Ihrem Markt zu wachsen, um ihre Umsatzquellen zu diversifizieren.
Finanzielle Käufer
Zu den finanziellen Käufern gehören Beteiligungsgesellschaften (auch bekannt als "Finanzinvestoren"), Risikokapitalfirmen, Hedgefonds, Private-Equity-Firmen, Family Offices und vermögende Privatpersonen. Diese Firmen und Führungskräfte investieren in Unternehmen, um innerhalb von 5-7 Jahren durch einen Verkauf oder einen Börsengang eine Rendite zu erwirtschaften.
Da diese Käufer grundsätzlich unterschiedliche Ziele verfolgen, kann sich die Art und Weise, wie sie Ihr Unternehmen im Rahmen eines M&A-Verkaufsprozesses angehen, erheblich unterscheiden.
Es gibt vier Hauptunterschiede:
BEWERTUNG IHRES UNTERNEHMENS
Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen strategischen und finanziellen Käufern besteht darin, wie sie Ihr Unternehmen bewerten. Strategische Käufer konzentrieren sich stark auf Synergien und Integrationsfähigkeiten, während Finanzkäufer auf die eigenständige Fähigkeit zur Generierung von Cashflows und die Fähigkeit zum Gewinnwachstum achten.
Da strategische Käufer das erworbene Unternehmen häufig in ein größeres Unternehmen einbinden, ist es für sie von entscheidender Bedeutung, Akquisitionen danach zu beurteilen, wie sich die Zielunternehmen in ihr bestehendes Unternehmen und ihre Geschäftsbereiche einfügen.
Strategische Erwerber stellen zum Beispiel Fragen wie:
- Werden Ihre Produkte an deren Kunden verkauft?
- Bedient Ihr Unternehmen ein neues Kundensegment für sie?
- Gibt es Größenvorteile in der Produktion, die wir nutzen können?
- Gibt es geistiges Eigentum oder Geschäftsgeheimnisse, die Sie entwickelt haben und die sie besitzen oder verhindern wollen, dass ein Wettbewerber sie besitzt?
Finanzielle Käufer hingegen bewerten eine Investmentopportunität in der Regel als eigenständige Einheit, da sie nicht in ein größeres Unternehmen integriert wird. Ein finanzieller Käufer konzentriert sich in erster Linie auf die Fähigkeit des Unternehmens, in kurzer Zeit sehr schnell zu wachsen. Darüber hinaus kaufen Finanzinvestoren Unternehmen oft mit Bankdarlehen, was sie dazu veranlasst, die Fähigkeit des Unternehmens zu prüfen, einen Cashflow zu generieren, um die Schuldenlast zu bedienen.
Ein Hinweis zur Vorsicht: Nicht alle Käufer lassen sich eindeutig kategorisieren. Manchmal wollen die "Strategen" einfach nur ihre Gewinne steigern und verhalten sich dann wie Finanzunternehmen. In anderen Fällen besitzen "Finanzinvestoren" bereits ein Unternehmen in Ihrer Branche und sind auf der Suche nach strategischen Ergänzungen, so dass sie Ihr Unternehmen eher wie ein strategischer Käufer bewerten. Wenn Sie die Beweggründe des Käufers verstehen, können Sie nachvollziehen, wie er den Wert Ihres Unternehmens bestimmt.
DER EINFLUSS DES INVESTITIONSHORIZONTS
Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen strategischen und finanziellen Käufern besteht darin, wie lange sie beabsichtigen, ein erworbenes Unternehmen zu besitzen. Strategische Käufer planen, ein neu erworbenes Unternehmen auf unbestimmte Zeit zu behalten und integrieren es oft vollständig in ihr bestehendes Geschäft. Finanzielle Käufer hingegen haben in der Regel einen Investitionszeithorizont von nur 5 bis 7 Jahren.
Diese unbegrenzte bzw. begrenzte Haltedauer wirkt sich darauf aus, wie viel ein Käufer bereit und in der Lage ist, für ein Unternehmen zu zahlen. Der Zeitpunkt, zu dem ein finanzieller Käufer das Unternehmen erwirbt und anschließend wieder verlässt, hat insbesondere im Zusammenhang mit dem allgemeinen Konjunkturzyklus erhebliche Auswirkungen auf die Rendite seines investierten Kapitals.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise auf dem Höhepunkt eines Konjunkturzyklus für das 8-fache des EBITDA gekauft wird und der Käufer es fünf Jahre später nur für das 6-fache des EBITDA verkaufen kann, ist es schwierig, eine attraktive Rendite zu erzielen. Finanzielle Käufer reagieren daher empfindlicher auf das Konjunkturrisiko als strategische Käufer und werden verschiedene Ausstiegsstrategien für Ihr Unternehmen in Erwägung ziehen, bevor sie die endgültige Entscheidung treffen, in Ihr Unternehmen zu investieren oder es zu kaufen.
BESTIMMUNG DER INVESTITIONSVORTEILE DER BRANCHE
Auch die Branche, in der ein Unternehmen tätig ist, ist je nach Käufertyp von unterschiedlicher Bedeutung. Da strategische Käufer in der Regel aufgrund ihrer Kernprodukte/-dienstleistungen an eine bestimmte Branche gebunden sind, werden sie viel Zeit darauf verwenden, wie sich Ihr Unternehmen in ihre allgemeine Unternehmensstrategie einfügen kann. Sehr oft sind diese strategischen Käufer auf der Suche nach einer Übernahme, die sich schnell und deutlich auf das Ergebnis auswirken kann.
Finanzielle Käufer hingegen konzentrieren sich auf das Gesamtbild: sowohl Ihr Unternehmen als auch die Branche, in der es tätig ist. Da finanzielle Käufer oft nicht an eine einzige Branche gebunden sind, müssen sie sowohl die Attraktivität eines bestimmten Unternehmens als auch die Attraktivität der gesamten Branche beurteilen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Finanzinvestoren externe Beratungsunternehmen beauftragen, die sie bei dieser Bewertung unterstützen.
In Branchen, die stark reguliert, unberechenbar oder diskret sind, kann die Zusammenarbeit mit einem strategischen Käufer dazu beitragen, die mit einer Branche verbundenen Risiken zu mindern.
STÄRKE DER BACK-OFFICE-INFRASTRUKTUR
Strategische Käufer werden sich weniger auf die Stärke der bestehenden "Back-Office"-Infrastruktur des Zielunternehmens (IT, HR, Buchhaltung, Rechtsabteilung usw.) konzentrieren, da viele dieser Funktionen während der Integrationsphase nach der Transaktion wegfallen werden. Da das übernehmende Unternehmen bereits über diese Systeme verfügt, wäre es überflüssig, beide zu behalten.
Da die Käufer aus dem Finanzsektor jedoch nicht über diese Funktionen verfügen, benötigen sie diese Back-End-Infrastruktur, um überleben zu können. Daher werden sie sie während der Due-Diligence-Prüfung genau unter die Lupe nehmen und oft versuchen, die Infrastruktur nach der Übernahme zu stärken.
Daher wäre es besser, die Bedeutung und/oder den Wert Ihrer Back-Office-Infrastruktur in Gesprächen mit einem strategischen Käufer zu vernachlässigen, während Sie bei Gesprächen mit einem finanziellen Käufer auf eine gründliche Bewertung dieser Funktionen vorbereitet sein sollten.
Das Verständnis dieser Unterschiede zwischen strategischen und finanziellen Käufern ist einer der ersten Schritte zum erfolgreichen Abschluss einer Transaktion auf den privaten Kapitalmärkten. Für weitere Informationen sollten Sie sich an einen erfahrenen M&A-Berater wenden, der Sie bei diesem Prozess unterstützt.
