M&A-Transaktionen sind immer ein Balanceakt: Zwischen dem, was ein Verkäufer für sein Unternehmen erwartet, und dem, was ein Käufer bereit ist zu zahlen, klafft meist eine Lücke. Doch in letzter Zeit haben die Spannungen im internationalen Handel, insbesondere zwischen Europa und den USA, diese ohnehin komplexe Verhandlungsdynamik weiter erschwert. Neue Zölle und politische Unwägbarkeiten sorgen für Verunsicherung auf beiden Seiten und wirken sich direkt auf die Bereitschaft aus, Transaktionen überhaupt abzuschließen.
Das ist ein Rückschlag für viele Unternehmen, denn M&A-Transaktionen sind nach wie vor eines der wirkungsvollsten Mittel, um Wachstum zu erzielen, neue Märkte zu erschließen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Mehr Vorsicht auf Käufer- und Verkäuferseite
Die derzeitige Marktvolatilität zwingt Käufer allerdings dazu, deutlich sorgfältiger zu prüfen und umfassender zu planen. Gleichzeitig müssen sich auch Verkäufer auf veränderte Erwartungen und höhere Anforderungen einstellen, um ihre Unternehmen attraktiv und zukunftssicher zu präsentieren.
In der Praxis bedeutet das: M&A-Prozesse verlaufen langsamer, es braucht mehr Vorbereitung und Absicherung, grenzüberschreitende Transaktionen werden häufiger zugunsten inländischer Deals zurückgestellt. Dennoch zeigen viele solide aufgestellte Mittelständler mit gesunden Bilanzen weiterhin großes Interesse an Akquisitionen. Sie sehen gerade im aktuellen Umfeld strategische Chancen in M&A Transaktionen durch günstige Bewertungen oder die Möglichkeit, schnell Marktanteile zu gewinnen. Auch wachstumsorientierte kleinere Unternehmen können profitieren, wenn sie ihre Expansionsstrategie gezielt auf Übernahmen ausrichten und sich damit Zugang zu Ressourcen, Technologien oder neuen Kundenkreisen verschaffen.
Handelsunsicherheit erschwert Bewertungen
Die Unsicherheit in der internationalen Handelspolitik erschwert es allerdings, verlässliche Prognosen zu treffen, insbesondere für Unternehmen, die stark auf den Export angewiesen sind. Gerade die Unklarheit darüber, wie sich Zölle und Handelsabkommen künftig entwickeln, macht eine solide Bewertung potenzieller Übernahmeziele für Käufer schwierig. Zölle wirken dabei auf zwei Ebenen: Zum einen verursachen sie direkte Mehrkosten, wenn Produkte exportiert oder importiert werden. Zum anderen erzeugen sie indirekte wirtschaftliche Belastungen, etwa durch gestörte Lieferketten, geringere Nachfrage oder sinkende Investitionsbereitschaft.
Wir beobachten bereits, dass viele Transaktionen ins Stocken geraten oder gar nicht erst zustande kommen. Besonders betroffen sind Unternehmen, deren Umsatz stark vom US-Markt abhängt. Käufer zeigen sich hier zunehmend zurückhaltend, weil sie die Auswirkungen möglicher neuer Handelsbarrieren nur schwer abschätzen können.
Zinssenkung und Wechselkurs als Lichtblicke
Es gibt jedoch auch positive Impulse: So hat die Europäische Zentralbank im April 2025 die Leitzinsen gesenkt. Zudem könnten weitere Schritte folgen. Niedrigere Finanzierungskosten können Übernahmen attraktiver machen und Kapital für Investitionen freisetzen. Hinzu kommt der aktuell schwache Euro, der für Unternehmen mit US-Dollar-Einnahmen und Euro-Ausgaben einen klaren Vorteil bringt. Diese Konstellation kann dazu beitragen, die Auswirkungen der allgemeinen Unsicherheit zumindest teilweise abzufedern.
Was Verkäufer jetzt tun können
Für Verkäufer mit einem hohen Umsatzanteil in den USA gilt es, proaktiv zu handeln. Es empfiehlt sich, gezielt zu analysieren, wie sich die Handelsunsicherheit auf die eigene Gewinn- und Verlustrechnung auswirkt. Diese Erkenntnisse ist im M&A-Prozess auch potenziellen Käufern transparent darzulegen. Wer stabile Einnahmen nachweist, etwa durch langfristige Verträge oder einen diversifizierten Kundenstamm, stärkt seine Verhandlungsposition. Gleichzeitig sollten mögliche Szenarien, wie neue Handelsabkommen oder weitere Zollerhöhungen, durchdacht und deren Auswirkungen auf das Geschäftsmodell bewertet werden. Eine geografische Diversifizierung der Absatzmärkte kann ebenfalls helfen, die Abhängigkeit vom US-Markt zu reduzieren.
Auch wenn ein Verkauf in unsicheren Zeiten notwendig wird, sollten Verkäufer realistisch bleiben: Der erwartete Kaufpreis lässt sich unter Umständen nicht vollständig durchsetzen. Verhandlungen über die Struktur der Transaktion, insbesondere über variable Vergütungsbestandteile wie Earn-Outs, werden intensiver geführt. Käufer wollen sich gegen unvorhersehbare Entwicklungen absichern und verlangen häufiger nachträgliche Erfolgsbeteiligungen, die an bestimmte Leistungskennzahlen geknüpft sind.
Finanzierung mit Spielraum: Mezzanine-Kapital
Auf Käuferseite gilt es, gründlich zu prüfen, wie zollbedingte Kosten und Handelsbarrieren das Zielunternehmen künftig beeinflussen könnten. Neben einer klassischen Due Diligence sind Stresstests und Worst-Case-Szenarien hilfreich, um ein realistisches Bild der Risiken zu gewinnen. Auch Finanzierungsstrategien sollten flexibel gestaltet werden. Mezzanine-Kapital etwa, eine Mischform aus Eigen- und Fremdkapital, bietet gerade in unsicheren Zeiten mehr Spielraum. Rückzahlungen erfolgen meist erst nach den vorrangigen Krediten, was die Liquidität schont. Manche Modelle beinhalten zudem Eigenkapitaloptionen, die dem Unternehmen zusätzliche Stabilität verleihen können.
Was ebenfalls nicht unterschätzt werden darf: Auch wenn durch US-Zölle nicht direkt höhere Kosten auf deutsche Unternehmen zukommen, weil diese vom Importeur getragen werden, kann die Nachfrage dennoch einbrechen. Käufer in den USA könnten auf alternative Lieferanten ausweichen oder Bestellungen zurückfahren, was sich negativ auf Umsatz und Rentabilität auswirkt.
Risiken managen, Chancen nutzen
Die aktuelle geopolitische Lage ist ein Wendepunkt für den transatlantischen Handel. Für M&A-Transaktionen bedeutet das nicht das Ende, aber es ist ein deutlich komplexerer und risikobehafteterer Markt entstanden. Wer jetzt klug plant, Risiken aktiv managt und Chancen erkennt, kann trotz aller Unsicherheiten erfolgreich agieren. Vorsicht heute zahlt sich morgen aus.
