Wie man mitten in der Pandemie erfolgreich ein Unternehmen kauft

Wie man mitten in der Pandemie erfolgreich ein Unternehmen kauft

Jedes Jahr unterstützen wir eine Vielzahl mittelständischer Betriebe bei der Unternehmensübergabe. Wir arbeiten mit Unternehmen jeder Größe und Branche zusammen. Dadurch erhalten wir ein klares und umfassendes Bild des Marktes für mittelständische Unternehmenstransaktionen in Deutschland.

Unser Expertenteam führt außerdem regelmäßig Analysen durch um die Dynamik von Unternehmenstransaktionen zu verstehen. Eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn (IfM) zeigte vor der Pandemie zum Beispiel,  dass etwa 20 % der Geschäftsinhaber aus Altersgründen planten, ihr Unternehmen innerhalb der nächsten fünf Jahre zu verkaufen. Das bedeutet für die über 3,5 Mio. familiengeführten Unternehmen und insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) in Deutschland, dass bis zum Jahr 2025 rund 700.000 Unternehmen den Besitzer wechseln könnten.

Die Pandemie hat einige Fragen aufgeworfen: Wie hat sich die Pandemie auf den Markt für Unternehmensübernahmen ausgewirkt? Welche Ratschläge können wir geben? Wie können die Risiken einer Übernahme auf dem heutigen Markt minimiert werden?

Die Auswirkungen der Pandemie auf Unternehmenstransaktionen

Die langfristigen Auswirkungen der Pandemie auf Unternehmenskäufe und Unternehmensverkäufe lassen sich zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht abschätzen. Die Zahl der Transaktionen aber hat sich im Jahr 2020 deutlich verlangsamt. Die Krise hatte auch Auswirkungen auf die Verkaufspreise von Unternehmen.

Hier sind einige anekdotische Beispiele, die wir seit März 2020 auf dem deutschen Markt gesehen haben.

Einige Transaktionen wurden abgesagt

Beispielsweise wurde eine Fusions- und Übernahme-Transaktion zwischen zwei kleinen Bauunternehmen abgesagt. Das Zielunternehmen befindet sich in guter Verfassung, da sein Markt von den Auswirkungen der Pandemie unberührt geblieben ist. Der Käufer hingegen hatte, aufgrund der verordneten bundesweiten Schließung, finanzielle Schwierigkeiten und zog sich zurück, um sich auf sein eigenes Geschäft zu konzentrieren.

Einige Transaktionen wurden auf Eis gelegt

Die Grenzschließungen und der Lockdown scheinen ebenfalls Auswirkungen auf Transaktionen gehabt zu haben. Sie haben Akquisitionen zwar nicht gestoppt, aber sie haben sie maßgeblich verzögert.

Wir haben zum Beispiel einen Kunden, der über eine größere Akquisition in Großbritannien verhandelte. Die Mitarbeiter dieses Unternehmens mussten sich nach dem Besuch in den Räumlichkeiten des Zielunternehmens für zwei Wochen isolieren, so dass die Terminfindung des Besuches eine gewisse Planung erforderte. Sowohl die Integration als auch der Kulturtransfer mussten nach der Übernahme überdacht und nachgearbeitet werden, was die Transaktion um einige Monate verzögert.

Einige Transaktionen wurden beschleunigt

Ein Kunde aus der Fertigungsindustrie nutzte die Krise um einen kleinen Wettbewerber aufzukaufen, der versuchte sein Modell zu kopieren und ihm Marktanteile abzunehmen. Der Konkurrent war finanziell jedoch nicht stark genug um den durch die Pandemie verursachten Volumenrückgang zu überleben.

Wir sehen auch viele Verkäufer, die zum Preis von vor der Pandemie verkaufen wollen, während die Käufer den Vorteil eines niedrigeren Preises aufgrund der Pandemie nutzen wollen. Diese Dynamik führt dazu, dass sich der Verhandlungsfortschritt verzögert, wodurch die Gesamtzahl der Transaktionen sinkt. Jedoch macht die Pandemie niemanden jünger und Unternehmer, die am Ruhestand interessiert sind bleiben es auch.

Wie navigiert man durch die aktuelle M&A-Landschaft?

Lassen Sie sich von der Pandemie nicht aufhalten. Als Unternehmer mit Verkaufsabsicht  sollten Sie an Ihrem Vorhaben festhalten bzw. dieses vorausschauend planen. Das Gleiche gilt für diejenigen, die ein Unternehmen kaufen wollen. Sicherlich müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen, aber es gibt immer noch großartige Opportunitäten. Losgelöst von der Pandemie ist es für Käufer immer am besten ein Unternehmen zu kaufen, in das Sie einen Mehrwert einbringen, etwa um zum weiteren Wachstum des Unternehmens beizutragen und es noch stärker zu machen.

Mehr denn je müssen Akquisitionen von Unternehmen priorisiert werden, die klare Synergieeffekte schaffen. Der Schlüssel zum Erfolg besteht hierbei im schnellen Wachstum und  Aufbau einer kritischen Masse. Zwei kleine Unternehmen werden gemeinsam stärker sein, wenn sie sich den Anstieg der notwendigen Ausgaben für z.B. IT-Sicherheit, Systemimplementierung oder den Aufbau einer offiziellen Personalabteilung teilen können.

Daher halten wir das aktuelle Klima für strategische Übernahmen für günstig.

Strukturieren Sie ein Finanzierungspaket, das die Unsicherheit berücksichtigt

Ungewissheit ist der größte Feind von Unternehmensübernahmen. Wenn Sie ein Unternehmen erwerben, dann kaufen Sie dessen zukünftige Cashflows. Wenn Sie sich für einen Unternehmenskauf verschulden, haben Sie auf der einen Seite unsichere Umsätze und Cashflows, auf der anderen Seite aber feste Mittelabflüsse für  Zins- und Tilgungszahlungen.

Die Pandemie hat die Unsicherheit der zukünftigen Cashflows für viele Unternehmen erhöht. Wie kann diese Untersicherheit beim Unternehmenskauf kompensiert werden? Die Lösung besteht darin, Fixkosten in variable Kosten umzuwandeln. Ein möglicher Bereich für eine solche Umwandlung ist das Finanzierungspaket.

In den letzten Monaten haben wir unseren Käufern geholfen, Finanzierungspakete zu schnüren, bei denen ein größerer Teil der Finanzierung vom Verkäufer übernommen wird. Dies lässt sich unter anderem durch bedingte Gegenleistungen (Earnouts) realisieren, die auf Grundlage der Unternehmensleistung (etwa Umsatz oder Ertrag) zu zahlen sind. Earnouts stellen eine Option dar, um die Kontroverse beider Parteien sich über die Planungsannahmen für die kommenden Jahre zu einigen, zu überbrücken. In Zeiten der Pandemie und der Ungewissheit der erreichbaren Planzahlen ist dies besonders oft der Fall.

Wir beobachten zudem immer häufiger, dass sich erfahrene Unternehmer auf der Suche nach Finanzierungsalternativen an Mezzanine-Kapitalgeber wenden, die für Stabilität und Kontinuität bekannt sind. Die Unternehmen suchen nach langfristigen Finanzierungsalternativen, deren,  Zins- und Tilgungszahlungen von der Leistung des Unternehmens abhängig ist.

Seien Sie vorsichtig bei vorübergehenden Umsatzsteigerungen

Bei vielen Unternehmen sind die Umsätze und Erträge infolge des Lockdowns gestiegen (Onlinehandel, Lieferdienste, Logistik, Medizintechnik, Software usw.).

Im Rahmen einer Akquisition könnte die Annahme, dass dieser Anstieg dauerhaft ist, nicht nur einmal, sondern zweimal Schaden anrichten: Das Unternehmen hat gerade ein hervorragendes Jahr hinter sich, das durch die Schließung aufgebläht wurde, so dass seine Rentabilität übermäßig hoch ist und sein Kaufpreis zu hoch ist. Außerdem könnten diese Unternehmen in den kommenden Jahren wieder unter das "Normalniveau" von 2019 rutschen. Als mögliche Gründe könnten dafür auschlaggebende sein: die Kunden der Unternehmen haben die Investitionen getätigt, die Kunden haben ihren Job verloren oder die Kunden kehren einfach zu ihren üblichen Konsumgewohnheiten zurück.

Es gibt auch viele Unternehmen, die nicht mehr so viel Umsatz machen wie früher, deren sinkende Rentabilität sich aber nicht in den Jahresabschlüssen widerspiegelt, weil sie staatliche Unterstützung erhalten haben. Es muss also Hintergrundarbeit geleistet werden, um zwischen den Auswirkungen der Pandemie und der tatsächlichen und wiederholbaren Rentabilität des Unternehmens zu unterscheiden, sei es ein Rückgang oder ein Anstieg des Umsatzes.

Wir empfehlen auch, einen Blick in die Zukunft zu werfen und abzuschätzen, wie sich der Markt in der neuen Realität entwickeln könnte. Denken Sie daran, dass der Trend zum Homeoffice anhalten wird, was zu dauerhaften Veränderungen im Verbraucherverhalten führen könnte. Zum Beispiel etwa eine geringere Nachfrage im Bereich der formellen Arbeitsbekleidung oder ein Überdenken der Notwendigkeit eines Zweitwagens oder eines Reifenwechsels alle drei Jahre. Ein zunehmender Protektionismus durch eine Regierungspolitik, die darauf abzielt ihre Kassen aufzufüllen und die Gunst der betroffenen Wähler zu gewinnen, könnte auch unsere Exporteure treffen.

So können Sie sich ein realistisches Bild von der finanziellen Situation des Unternehmens machen, das Sie kaufen möchten und um somit einen fairen Preis zu zahlen.

Homeoffice und Unternehmenskultur: Eine weitere Herausforderung für Fusionen und Übernahmen

Die Krise hat zudem ein weiteres neues Risiko geschaffen. Wenn ein Unternehmen verkauft wird, kommt es fast immer zu einem Kulturwandel. Mit der Zunahme von Homeoffice schwindet bei den Mitarbeitern das Gefühl der Zugehörigkeit zu einem Unternehmen. Informeller menschlicher Kontakt ist seltener, was es schwieriger macht, ein Bild davon zu bekommen, wie sich die Mitarbeiter fühlen und klare Botschaften zu senden.

So wird es schwieriger sein, die Unternehmenskultur zu gestalten, die Sie nach der Transaktion schaffen wollen.

Das Humankapital ist das wichtigste Kapital, das Sie erwerben werden, aber Sie werden während einer Pandemie weniger Zugang dazu haben. Daher ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein, um den Erfolg nach der Übernahme sicherzustellen.

Ein Ökosystem, das bereit ist, Ihnen zu helfen

Die Krise hat uns bis jetzt die unglaubliche Widerstandsfähigkeit von mittelständischen Unternehmern gezeigt. Viele Unternehmen, die sich im Wachstumsmodus befanden haben proaktiv gehandelt. Sie überprüften ihre Kostenstruktur und konzentrierten sich auf Effizienz oder fanden neue Marktnischen.

Diese Bemühungen tragen dazu bei gesunde Unternehmen zu schaffen, die zu Konsolidierern innerhalb der jeweiligen Branche werden können.

Viele Finanzinvestoren  arbeiten nun daran, dass diese Unternehmen die Ressourcen haben, die sie brauchen, um weiter zu wachsen. In vielen Branchen sehen wir bereits eine Vielzahl an Konsolidierungstendenzen bzw. Investoren mit klaren Buy-and-build-Akquisitionsstrategien.

Bitte zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, wenn Sie Akquisitionspläne haben. Wir begleiten unsere Mandanten während des gesamten Prozesses, der sich normalerweise von der Erstellung einer Kaufstrategie über den Kaufprozess bis hin zur Integration über Monate erstreckt.